9 приемов убедительной речи: как усыпить критическое мышление собеседника и самому не попасться на подобные уловки

Главная трагедия переговоров заключается в том, что никто никогда не видит информацию, которой вы собираетесь поделиться, вашими глазами. Собеседник воспринимает ее, пропуская через собственный «вычислительный аппарат» с ограниченной оперативной памятью, через сито своих установок и предрассудков — а иногда и вовсе включает критическое мышление.

К счастью для вас (и к несчастью для тех, кого вы хотите обмануть), есть способы доносить информацию так, чтобы с вами соглашались не раздумывая.

Подавляющее большинство наших каждодневных решений «принимает» лимбическая система мозга, которая отвечает за эмоционально мотивированные поступки, основанные на интуиции и предшествующем опыте. Это эволюционный механизм, помогающий быстро действовать в критических ситуациях. Для удобства такой алгоритм принятия решений, не связанных с сознательным усилием и размышлением, называют «системой 1» — и именно она подвержена когнитивным искажениям.

Когда выбрать из нескольких вариантов автоматически не получается, к процессу подключается префронтальная кора. Эта структура, именуемая «системой 2», исследует вопрос более рационально, анализирует информацию и отвечает за формирование критических суждений. Работа префронтальной коры — довольно энергозатратный процесс, потому почти у всех людей большую часть времени она «спит» для экономии ресурсов.

Самый эффективный способ убедить другого в своей правоте — воздействовать на его систему 1, спровоцировав быстрое автоматическое решение, — и не дать включиться в работу критическому аппарату.

Большинство подобных приемов направлено на то, чтобы создать у собеседника ощущение так называемой когнитивной легкости: в этом состоянии человек пребывает в хорошем настроении, оценивает ситуацию как комфортную и знакомую — потому ему нравится всё, что он видит и слышит, а значит, он охотно вам верит. А вот когда мы напряжены, то, наоборот, становимся бдительными и подозрительными. Как не разбудить систему 2 вашего визави, миновать нежелательной критической оценки — и убедить его в собственной правоте?

Начинайте с того, с чем собеседник точно согласен

Наш мозг склонен доверять тому, что он видит, поэтому отношение к чему-либо часто зависит от первого впечатления.

Так работает гало-эффект, или «эффект ореола», — когнитивное искажение, заставляющее большинство людей считать тех, кто обладает конвенционально красивой внешностью, умнее, чем они есть на самом деле.

Этот принцип — следствие упрощения картины мира, которое позволяет нам экономить познавательные ресурсы. Так система 1 избавляет мозг от необходимости каждый раз прогнозировать будущее на основе новых данных — ведь проще сделать обобщение и действовать сообразно ему, чем каждый раз анализировать очередную порцию информации. Поэтому, если вы начали разговор с бесспорных для оппонента заявлений, у него сложится впечатление, что в целом вы с ним солидарны, — и ему проще будет согласиться и с другими вашими утверждениями.

Повторяйте. Повторяйте

Мы любим то, что нам уже известно, потому что знакомое — значит понятное, предсказуемое и, вероятно, менее опасное, чем что-то новое.

Есть немало исследований, доказывающих, что повторение вызывает доверие: мозг считает более истинным то, с чем уже сталкивался, — возникает эффект иллюзии правды.

Представив данные всего раз, вы не впечатлите оппонента — придумайте разные формы подачи одних и тех же фактов. Или хотя бы повторяйте ваши ключевые аргументы.

Используйте только простые и понятные собеседнику слова

Любые сложности: редкая лексика, громоздкие синтаксические периоды, трудночитаемый шрифт — заставляют вашего оппонента напрягаться и включают критическое мышление. К понятным и «легким» конструкциям мы относимся благосклоннее. Участников одного эксперимента попросили оценить перспективы выдуманных турецких компаний «Артан» и «Таахут» — и первая получила больше голосов, потому что ее название было проще!

Для того чтобы мнение эксперта, на которого вы ссылаетесь, показалось вашему собеседнику по-настоящему «экспертным», выбирайте источники с незамысловатыми названиями. А если хотите уязвить оппонента — корите его за невнятный язык.

В общем, будьте проще — и вам начнут доверять.

Попросите привести примеры

Чтобы лишний раз не прибегать к помощи системы 2 и не разбираться в статистике, мозг оценивает вероятность и частоту тех или иных явлений по тому, насколько легко вспомнить примеры. Если пятеро ваших друзей слегли с COVID-19, вы будете считать, что коронавирус очень заразен, а если ни один знакомый не заболел — что опасность минимальна, несмотря на растущую статистику по всему миру.

Чем легче подыскать иллюстрации, тем более правдоподобным нам представляется то, что они подтверждают. Поэтому, чтобы убедить собеседника, попросите вспомнить немного примеров, а чтобы разубедить — много: возникшие затруднения заставят его усомниться в своей правоте.

Так, если нашему подопытному нужно выудить из памяти три великодушных поступка своего друга и после этого оценить его моральные качества, скорее всего, с заданием он справится и приятель будет охарактеризован как широкой души человек. А вот десять примеров привести значительно сложнее — и знакомый уже окажется «с гнильцой».

Приводите яркие примеры вместо сухой статистики

Людей больше впечатляют яркие события, а не математика. Сравните свое восприятие следующих высказываний:

«Вакцинация приводит к смерти в 0,001% случаев»;

«Один из 100 000 привитых детей становится инвалидом».

В них речь идет об одном и том же числе пострадавших, но во втором случае у вас перед глазами возникает конкретный образ — ребенок с искалеченной жизнью, и восприятие этого факта в корне меняется.

Во-первых, мозгу проще считать реальным то, что он может визуально представить. Во-вторых, несчастный малыш вызывает эмоции — а мы склонны защищать их.

По этой же причине люди переоценивают вероятность катастрофических событий: что-то плохое можно представить себе ярче и живописнее, чем обыденное. Поэтому несколько жизненных примеров всегда будут убедительнее сухой статистики, а наглядная инфографика в любом споре сработает лучше самых крепких аргументов, произнесенных устно.

Направьте внимание собеседника на нужные вам ощущения

Людям свойственно поддаваться настроению и оценивать свою жизненную ситуацию, основываясь на сиюминутных впечатлениях. Вновь происходит подмена понятий: гораздо проще определить, насколько ты счастлив прямо сейчас, чем оценить общий уровень своей удовлетворенности жизнью. И этими ощущениями тоже можно управлять.

Например, если перед началом разговора вы поинтересуетесь у собеседника, сколько раз у него был секс за последний месяц, то его настроение, а соответственно, и оценка окружающей реальности могут радикально измениться (согласно результатам исследований, после этого вопроса она резко падает).

Так что, если вы, обсуждая какую-то проблему, планируете сгустить краски, спросите человека о чем-то, чем он точно недоволен сейчас. И наоборот: чтобы получить положительный фидбэк в целом, попробуйте сначала поговорить о том, что радует собеседника в настоящий момент.

Учитывайте ценности собеседника

Наши представления об окружающем мире складываются из одобрения одних явлений и неприязни к другим. Так возникают фильтры, через которые мы пропускаем поступающую информацию. Более того, наш мозг постоянно находится в режиме подтверждения собственных убеждений: фиксирует все моменты, когда мы оказались правы, и не обращает внимание на противоречащие наши мнениям факты.

Поэтому, если ваш собеседник — закоренелый консерватор, попробуйте подать свои аргументы под соусом сохранения былых традиций или величия. А в диспуте с экоактивистом обязательно сделайте акцент на том, какую пользу ваша инициатива принесет окружающей среде.

Да и в целом любой разговор полезно начинать с ремарки, что вы разделяете или понимаете позицию собеседника (согласно пункту 1).

Рассказывайте красивые складные истории

Убедительный нарратив создает ощущение не только правдивости, но и неизбежности происходящего.

Если мы слышим историю, в которой человек медленно, но верно шел к успеху, больше всего на свете нам хочется поверить, что так всё и было. При этом мы можем игнорировать упущения и фактические нестыковки. Отсюда у людей такая любовь к мыльным операм, романам со счастливым концом и книгам с историями успеха, неправдоподобность которых не мешает нам получать от них удовольствие.

Мозгу нравится тешить себя мыслью, что в жизни всё закономерно и справедливо, а прошлое может быть понято и рационально объяснено, ведь это порождает иллюзию прогнозируемого и управляемого будущего — весьма приятное ощущение!

Так что обрамляйте факты складной предысторией и чередой вытекающих друг из друга событий, чтобы ваше заявление воспринималось как логичная кульминация стройной сюжетной линии.

Не пугайте потерями — обещайте сохранить

Мозг человека постоянно находится в режиме неприятия потерь (то есть испытывает серьезные сложности при расставании с чем-то, что он считает своей собственностью), и это порой доходит до абсурда. В хрестоматийном эксперименте подопытные оценивали чашку, и те, кто подержал ее пару минут в руках, «назначали» вдвое более высокий прайс.

Как только человек чувствует, что ему предстоит пережить потерю, к размышлениям тут же подключается система 2 и начинает критически анализировать происходящее. Это вам не на руку! Представляйте публике свои предложения как способ сохранить — статус-кво, ресурсы, деньги, позицию и здравый смысл.

Как защитить себя от манипуляций?

Предположим, вы научились провоцировать систему 1 ваших собеседников на быстрые решения и не утруждать лишний раз их систему 2, чтобы та не подвергала рациональному анализу сказанное вами.

Но что делать, если вы сами хотите не попадаться на эти уловки и вовремя запускать механизм критического мышления?

Способность заставлять подключаться к процессу систему 2 и оценивать явления с позиций логики можно (и нужно!) тренировать. Для этого достаточно следовать 10 заповедям критического мышления от философа и спикера TED Тома Чатфилда:

И да, не слишком веселитесь! Люди в хорошем настроении более доверчивы, чаще полагаются на интуицию — и совершают логические ошибки.

Будете угрюмым и подозрительным — потеряете всех друзей, но и жулики вас не надуют!