Как убеждать и побеждать в споре: простая инструкция

Использовать понятные и релевантные аргументы

Наш мозг очень быстро обрабатывает информацию. Накопленный опыт, знания, убеждения, стереотипы, внутренние потребности и желания служат фильтром, через который мы пропускаем любую услышанную фразу. Всё, что кажется неважным или непонятным, отправляется в «корзину», где благополучно забывается. Остальные аргументы мы оцениваем, интерпретируем и отправляем в так называемый центр принятия решений (ЦПР).

Каждый аргумент попадает в ЦПР со знаком «плюс» или «минус». Например, если вам предлагают купить дорогой смартфон, высокая цена может быть как положительным аргументом («Все увидят, что я могу позволить себе последний айфон, и будут завидовать»), так и отрицательным («За такую сумму я могу купить новый телефон не только себе, но и партнеру»). Взвесив все плюсы и минусы, мозг принимает решение.

Представьте, что вы с другом пришли на рынок за яблоками. Продавец говорит: «Яблочки свежие, хрустящие, прямиком из Польши. Берите, не пожалеете!» Вы вспоминаете, что в прошлый раз польские яблоки вам не понравились. Эти выглядят иначе, но продавец не внушает доверия — больно хитро улыбается. Вы, даже не задумываясь, переходите к другому прилавку. А ваш друг, чья теща живет в Польше и выращивает такие же яблоки в своем саду, сразу заключает сделку с доброжелательным продавцом.

Вы интерпретируете аргумент «яблоки привезены из Польши» как отрицательный, в то время как для вашего друга это несомненный плюс. Улыбка продавца тоже воспринимается по-разному: вам она кажется подозрительной, а другу — знаком дружелюбности.

Чтобы убедить в чем-то другого человека, нужно подобрать понятные и релевантные для него аргументы, которые не окажутся в корзине и попадут в ЦПР со знаком «плюс».

Дополнять каждый аргумент рациональным объяснением или эмоциональной картинкой

Как доказать, что на Марсе возможна жизнь? Если подкрепить тезис «Марс потенциально обитаем» словами «потому что это красная планета», вы никого не убедите. Аргумент попадет в корзину как непонятный — что с того, что планета красная?

Каждый аргумент нужно раскрыть, объяснить причинно-следственную связь и показать, как он доказывает тезис. В данном случае полный довод звучал бы так: «Марс — красная планета. Красный цвет возникает из-за окисления почвы, значит, на планете был кислород и была атмосфера. Мы знаем, что на Марсе были обнаружены ледники. А кислород и вода вместе — идеальные условия для зарождения жизни. Именно так появилась жизнь на Земле».

Этот аргумент состоит из трех частей: фабулы («Марс — красная планета»), поддержки («Красный цвет возникает из-за…») и примера («Именно так появилась жизнь на Земле»). Такая последовательность позволяет использовать дедукцию — рассуждение от общего к частному. Без поддержки и примера аргумент будет пустым, недосказанным.

«Фабула + поддержка + пример» — формула рациональной аргументации. Но это не единственный способ доказать свою точку зрения. Эмоциональные аргументы тоже могут быть эффективными. Для этого вместо логических объяснений и примера мы будем использовать картинки.

Помните рекламу шоколадного батончика Bounty? В ролике нам показывают детали: красивую девушку, бирюзовый океан, тропические пальмы, белоснежный песок. Увлеченные этим настроением, мы ощущаем безмятежность, покой, расслабление.

Чтобы картинка была убедительной, она должна вызывать определенные эмоции и содержать как можно больше мелких подробностей. Как говорил Карнеги, «не произносите слово „собака“, если вы имеете в виду фокстерьера с черным пятном над правым глазом».

Можно использовать комбинированную аргументацию: раскрыть фабулу рациональной поддержкой, а затем нарисовать эмоциональную картинку. Но именно в таком порядке — наш мозг устроен так, что эмоции отключают рациональность, и после ярких образов логичные доводы не произведут эффекта.

Раскладывать аргументы по полочкам

Представьте, что вам нужно убедить семью купить дом в деревне вместо квартиры в центре. У вас много сильных аргументов, и вы быстро выкладываете их один за другим, будучи уверены, что с такими доводами сложно спорить. На самом деле хаотичный поток аргументов не убеждает людей. Если в речи нет ясной структуры, даже самые хорошие доводы будут непонятны и отправятся в корзину.

Чтобы этого избежать, нужно выстроить красивую линию аргументации. Тезис, который вы доказываете, — это шампур, на который нанизываются аргументы. Как опытные кулинары чередуют куски мяса с овощами, чтобы шашлык хорошо прожарился, так и опытные ораторы четко проводят границы своих аргументов с помощью пауз, нумерации и визуализации, чтобы структурировать речь. Это разделение доводов называется демаркацией.

Самый простой метод структурирования — нумерация. Вы легко сориентируете людей, если будете говорить «во-первых», «во-вторых», «в-третьих» или «раз, два, три». Выдержанные, почти театральные паузы тоже будут сигналом, что вы переходите от одной части выступления к другой. Также можно использовать визуализацию и «логические мостики»: «следующая причина…», «к тому же…», «переходим к следующему пункту…».

Важный инструмент демаркации — резюме тезиса. После того как вы сообщили фабулу аргумента, дополнили ее поддержкой, примерами или картинками, логично завершить свой довод тезисом.

Например: в деревне экология лучше (фабула аргумента), значит, лучше жить в деревне, чем в городе (тезис).

Чтобы убедить слушателей, но не перегрузить их информацией, достаточно использовать от трех до пяти хороших аргументов. Последовательность тоже важна: как мы уже говорили, эмоциональные доводы лучше приводить после рациональных.

Во время выступления важно помнить об «эффекте края». Это психологический феномен: начало и конец любого сообщения запоминаются лучше всего, поэтому успех вашей речи во многом зависит от них.

В начале речи можно сделать анонс — объявить все аргументы, которые вы будете раскрывать. Это подготовит слушателей и позволит их заинтересовать. А завершить лучше всего резюмированием доводов. Вот так выглядит полная линия аргументации:

Так как же убедить семью, что жить в деревне лучше, чем в центре мегаполиса? Давайте посмотрим на пример аргументации по схеме.

Многие мои знакомые перебираются в частные дома и покидают город (актуализация темы). Я тоже уверен, что жить в деревне лучше, чем в городе (тезис). Давайте посмотрим на этот вопрос с точки зрения экологии, финансов и безопасности (анонс).

Во-первых (нумерация), в деревне лучше экология (фабула аргумента 1). Никаких производств, выхлопных газов, бесконечных пробок на дорогах. Вместо этого — леса, поля, реки, огромное количество зелени и животных (поддержка). Помните, в прошлом году наши соседи уехали из города из-за начавшейся аллергии и на природе их здоровье поправилось (пример)? Считаю, что они поступили правильно и в деревне гораздо лучше (тезис).

Во-вторых (нумерация), жизнь в деревенских условиях дешевле (фабула аргумента 2). Средняя стоимость однушки в Москве — восемь миллионов. За эти деньги можно построить собственный дом с участком. К тому же (логический мостик) не придется покупать овощи и фрукты, их можно будет выращивать самим, а молочные продукты и мясо покупать у деревенских жителей (поддержка). Представьте, как здорово просыпаться утром, выходить на свежий воздух и завтракать клубникой или огурцами прямо с грядки (картинка)! В городе так не получится, поэтому в деревне лучше (тезис).

В-третьих (нумерация), в деревне безопаснее (фабула аргумента 3). Сейчас редко увидишь маленьких детей на улице без сопровождения, и это понятно. Уровень убийств, изнасилований, нападений в городе высокий. А помните, как хорошо в деревне у бабушки? Можно пойти куда угодно и ничего не бояться, потому что все друг с другом знакомы. Все здороваются, улыбаются, угощают чем-нибудь сочным и сладким с огорода (картинка). Жизнь в деревне — просто мечта (тезис)!

Как видите, в деревне лучше экология, гораздо дешевле и безопаснее (итоговое резюме). Давайте переедем в деревню, там жить в разы лучше, чем в городе (тезис)!

В этой речи использованы все виды аргументов: рациональный, комбинированный и эмоциональный. Выступление обрамляют анонс и резюме, доводы разделены нумерацией, а тезис повторяется целых пять раз. Такую речь легко понять и запомнить.

Присоединиться к клубу