Сбросить вес, выстроить отношения, принять свое несовершенство: чем может помочь человеку поведенческая экономика

Как все это работает, нам рассказал Алексей Белянин, PhD in Economics, доцент Международного института экономики и финансов (МИЭФ), заведующий лабораторией экспериментальной и поведенческой экономики ВШЭ, старший научный сотрудник Института мировой экономики и международных отношений РАН. Больше по теме можно будет узнать на его лекции, завершающей цикл «Экономика для жизни» в рамках проекта «Университет, открытый городу: Вышка на ВДНХ» (полное расписание бесплатных лекций смотрите тут).

— Что такое когнитивные ошибки?

— Вот простейший пример. Вы берете обед и напиток. Все стоит 1100 рублей. Обед стоит на тысячу рублей дороже, чем напиток. Сколько стоит напиток?

— Хочется сказать, что напиток стоит 100 рублей. Но тут точно есть какая-то подстава.

— Да, это неправильный ответ. Проблема в том, что мы даем ответ, который первый приходит на ум, так сказать, бросается в глаза. Напиток стоит 50 рублей, потому что 50 плюс 1050 — составит 1100, правильно? Это будет ровно на 1000 рублей дороже. Уравнение решается в одну строчку, его может составить любой третьеклассник, что говорить про взрослых образованных людей, но мы часто не задумываемся, прежде чем дать ответ, и совершаем ошибку.

Этот пример описывается довольно простыми понятиями, как «Система 1» и «Система 2». Их ввел американский психолог Кейт Станович, а популяризовал Даниэль Канеман в своей широко известной книге «Думай медленно, решай быстро».

Система 1 — это очень быстрое принятие решений. Человек, используя Систему 1, практически не анализирует вопрос и дает ответ примерно за полсекунды.

Многие решения мы принимаем именно так. Например, вы специально не продумываете, как сделать следующий шаг на прогулке, как поднести ко рту ложку с супом или напечатать следующую букву, если печатаете вслепую. Это происходит автоматически, спонтанно.

Такие же спонтанные решения мы принимаем и при взаимодействии с другими людьми.

Допустим, вы познакомились с молодым человеком, который пригласил вас зайти в кафе на чашечку кофе, платит он. Ваша реакция на это какая? Если вы выросли и находитесь в отечественном культурном пространстве, то вы воспринимаете это предложение нормально: ну что такого, кавалер приглашает на чашечку кофе. Европейская девушка, если попадет в подобную ситуацию, может оскорбиться: «Что он себе позволяет? Он думает, я не в состоянии купить себе кофе? Харассмент какой-то». И наш кавалер, угощая иностранную барышню, рискует нарваться на совершенно неожиданную для себя реакцию. Понятно, что пример условный, но тем не менее.

Мы часто реагируем не на реальные намерения людей, а на прочтение этих намерений со своей точки зрения.

— Как можно делать меньше подобных ошибок? Ведь чтобы их избежать, нужно заранее просчитывать реакции другого человека.

— Думать надо, а просчитывать нет: всю соломку все равно не подстелете и все до конца не просчитаете. Потому что аккуратное решение даже простых задач — это очень условная штука. И не стоит предполагать, что тот, кто с вами взаимодействует, тоже просчитает все ходы. Он не обязан быть таким же умным, как вы.

Представим себе простую игру. Есть n человек, которым предложили такую задачу: написать независимо друг от друга любое действительное число от 0 до 100. После этого ведущий собирает ответы и подсчитывает среднее из этих чисел. Тот из игроков, чей ответ будет ближе всего к ⅔ от этого среднего, получит большой приз, например автомобиль последней модели. Если таких игроков окажется несколько, то победитель будет выбран из них случайным образом. Что вам надо писать, чтобы победить?

Давайте воображаемо сыграем в эту игру. Допустим, все написали какое-то число. Если ответы распределились равномерно, то среднее будет 50. Две трети от него будет примерно 33 (будем здесь и далее округлять до целого). То есть надо написать 33: если все написали 50, а вы — 33, то вы выиграли. Но не вы же одна такая умная. Кто-то мог тоже подумать: «Ага, наверное, все напишут 33, тогда нужно найти две трети от 33, то есть примерно 24». А если подумают и об этом, то надо написать среднее от 24 — это 17. И так далее. Если все так рационально просчитают, то единственный ответ для всех рациональных игроков должен быть 0, и приз достанется случайному игроку. Если же вы будете следовать этой логике на практике, то проиграете, потому что «так далеко» считают не все. Кто-то посчитает только на один шаг, то есть напишет 33, кто-то на два, и напишет 24, кто-то, возможно, дальше, а кто-то вообще ничего считать не будет.

— А где с подобными ситуациями мы сталкиваемся в жизни?

— Эта задачка называется «Конкурс красоты» (beauty contest), и у нее есть реальная предыстория. Крупная американская пивная компания Rheingold, ныне уже не существующая, в середине XX века устраивала такой конкурс: ежегодно она публиковала портреты шести красивых девушек и предлагала выбрать самую красивую — ту, которая станет лицом фирмы в следующем году. И все, кто выбирали чемпионку, получали приз — не автомобиль, но все равно приз привлекательный. Понятно, что правильная стратегия в этой игре — называть не ту девушку, которая кажется вам самой красивой, а ту, которую, как вы считаете, большинство посчитает самой красивой.

В нашей реальной жизни это проявляется чуть сложнее. Например, вы думаете, когда обзаводиться семей: когда найдете любовь всей своей жизни, когда сделаете карьеру, когда друг детства уйдет от той стервы, которая его окрутила, когда дождетесь рыцаря на белом коне.

Стратегии могут быть любыми. Если для вас правильная стратегия — не выбиваться из того, что есть «норма», вести себя «правильно», вам нужно думать не только и не столько про свои предпочтения, сколько про предпочтения вашего окружения.

Представьте себе: все ваши подружки ходят в походы и занимаются экстремальным спортом, тусуются по клубам и меняют бойфрендов, когда им не понравился цвет их волос, а у вас вдруг семья и двое детей — что вы за белая ворона такая? Ведь ваши подруги, их мнение, их интересы вам искренне дороги, это все, что составляет вашу жизнь. И ладно, если муж нормальный попался, а если будет такой же прохвост, как у Марины, которая на пять лет вас старше, мыкается с алиментами и живет сейчас где-то на птичьих правах? Это все ваши риски. Поэтому надо думать, но алгоритм «как считать» — не спрашивайте его ни у кого. За вас жить не будет ни один бизнес-аналитик, ни один психоаналитик, жить за себя будете только вы.

— Получается, что ошибок, в общем-то, и нет? Мы в мире ошибок, где для каждого они свои.

— Ошибка — это то, что вы по здравому размышлению сочтете таковой здесь и сейчас, если хорошенько подумаете. Допустим, по здравому размышлению, спустя несколько лет вы понимаете, что выйти замуж в 19 лет — это была ошибка, потому что вы могли бы тогда по-другому взвесить за и против и принять иное решение, после чего вам жилось бы лучше. В этом случае раннее замужество — ошибка. А если вы не жалеете о прожитых годах с первым мужем, то нет.

— Все ли так однозначно? Допустим, я пытаюсь флиртовать с мужчиной за соседним столиком. Медленно засасывая спагетти, поперхнулась макаронинкой, она вылезла через нос, я начала задыхаться, и меня спас человек, сидевший неподалеку, человек страшной красоты и ума, после чего мы стали встречаться. Тут некая ошибка-случайность привела к положительному исходу. Как бы вы такую ошибку прокомментировали?

— Да, ошибки могут оборачиваться в нашу пользу. Если бы человечество не совершало глупых вещей, оно умерло бы от осознания собственного величия. К счастью, мы очень несовершенные существа.

Представьте, что абсолютно все наши решения были бы запрограммированы, и ничего не мешало бы выполняться плану: ровно в 24 заканчиваю магистратуру, в 25 обзавожусь семьей, в 26 — первый ребенок, в 30 — диссертация. Что это за жизнь? Да лучше повеситься. Но в нашем мире есть место и неожиданности, и геройству, и глупости. В наших силах лишь жить с этим и делать какие-то выводы, а это уже вопрос творчества.

Без креатива и толерантности к неопределенности мы существовать не можем. Неопределенность — источник наших неприятностей, но и источник наших побед.

— А знание поведенческой экономики может меня как-то подготовить к этим неожиданностям?

— В поведенческой экономике есть понятие “nudge” — подталкивание человека к принятию определенного решения. Это тот редкий случай, когда экономическая наука действительно работает и помогает решать определенные задачи. Другое дело, что эти задачи могут быть как положительными, например помочь человеку сбросить лишний вес, так и отрицательными — вами манипулируют в соцсетях.

— И что, экономисты могут подтолкнуть нас следить за собственным весом?

— Само собой. Есть компании, которые работают по такой схеме: вы, допустим, говорите, что хотите сбросить 10 кг, компания отвечает «хорошо» и дает вам весы, подключенные к интернету. Представим, что у вас цель — скидывать по килограмму каждую неделю. В конце недели вы взвешиваетесь и смотрите, получилось или нет. Если получилось, то компания дает вам приз — 10 долларов. Более того, среди всех клиентов каждую неделю разыгрывается, допустим, 200 долларов. Но если вы не выполнили норматив, вы этот приз не получите. То есть вы можете выиграть, и вам напишут, что вы выиграли, но деньги вам не пришлют, потому что вы не достигли своей цели.

— Обидно!

— Вот именно! Потому это и работает. Более того, люди сами платят за то, чтобы участвовать в этих лотереях. Они понимают, что они слабые существа: если они не подпишутся на эту схему, то они не смогут совладать с собой.

Человека условно можно разделить на сегодняшнего «я» и будущего «я». Будущий «я» — это такой рациональный планировщик, который знает, что ему нужно добиться тех или иных целей, а сегодняшний «я» принимает решения.

Именно этот последний спрашивает себя: «Что бы мне выбрать на ужин: салатик или бургер?» — и выбирает то, что более соблазнительно. Задача первого, рационального «я» — не допустить, чтобы второй, действующий «я» принял такое соблазнительное решение.

— Мы такие иррациональные гедонисты, да? Нам хочется жить здесь и сейчас?

— Скорее в нас живут разные животные. Сегодняшний «я» тоже имеет свои интересы, которые не факт что совпадают с долгосрочными. И это проблема. Понимание разрыва интересов — это понимание нашего несовершенства. Но если мы даем власть долгосрочному планировщику, который принимает рациональные решения и не хочет, чтобы мы допускали ошибки, а поесть бургер — это то, что мы считаем ошибкой, то шансов жить той жизнью, какой хотим, у нас больше. Этот механизм — пример того, как можно заарканить нетерпеливого сегодняшнего «я».

— А как меняется поведение людей в цифровую эпоху? Появились ли новые ошибки, новые схемы, по которым мы действуем во времена избытка информации и дефицита внимания?

— Куча. Вот человек идет по улице. У каждого второго либо наушники, либо телефон в руках. Замечали?

— Сама такая.

— Ну я тоже отчасти. Если бы мы с вами не собирались встретиться, то не обратили бы друг на друга внимание, просто бы не увидели. Шли бы мы по улице еще лет 15 назад, то могли бы и познакомиться. Когда не было привязки к жизни онлайн, люди чаще смотрели по сторонам, получали новые впечатления извне.

Сегодня потоком наших впечатлений управляет не жизнь, а во многом какой-то человек, который публикует новости в соцсетях. Он может подсовывать нам новости в определенной последовательности, расставляя нужные ему акценты, тем самым заставляя нас думать именно так, а не иначе. В итоге мы погружаемся в виртуальную реальность и упускаем все случайности, которые с нами могли бы произойти — и положительные, и отрицательные.

Наша собственная жизнь проплывает мимо нас и, значит, становится менее нашей.

— А если бы в вашей власти было ликвидировать какую-то системную ошибку мышления, которую мы совершаем, то какую бы вы выбрали?

— Инертность — склонность думать так, как привыкли думать. Мысль должна быть живой. Инертный человек падок на самое очевидное, он не критичен, не осознает, что с ним происходит. Но я очень рад, что не в моей власти этим управлять. Понимаете, богом быть не просто трудно, но еще и больно.

— Можно ли научить людей быть более рациональными?

— У меня один из аспирантов очень этим сюжетом горит, хочет развить у людей навыки «правильного» мышления. Я скептически смотрю на это. В конце концов, любое обучение, любой менторство — это попытка научить человека не повторять чужих ошибок. Но все равно ошибки у всех свои: пока все свои не совершишь, по-настоящему не научишься.

— А есть ли какие-то медицинские или технологические способы сделать людей более рациональными?

— Наука пока это делать не умеет. Человеческий мозг слишком сложно устроен, мы до конца не понимаем, как он работает и на что надо надавить, что вырезать, чтобы человек, например, стал самым честным из людей или принял то или иное запрограммированное нами решение. Есть пример обратный.

В 1940-х у одного человека обнаружили опухоль головного мозга. Доброкачественную, но голова болит, шляпу носить неудобно — неприятно.

Врач, пользуясь, видимо, халатностью эпохи, на свой страх и риск сделал пациенту трепанацию черепа и автомобильным насосом вместе с опухолью высосал часть мозга. Пациент выжил. Но у него необратимо изменилось сознание.

Он совершал какие-то действия, но наутро забывал, кто он, есть ли у него семья, как есть ложкой, как ходить в туалет. Однако выяснилось, что некоторые вещи он забывал, но особым образом все же помнил.

Например, ему дали решить головоломку, которая требовала около 50 действий. Их можно было выучить, но это было не элементарно. Он выучивал. Утром ему показывали и спрашивали: «Можешь собрать?» Он говорил, что нет. «А ты попробуй!» — настаивали врачи. Он пробовал и собирал. Мозг этого человека не понимал, что в состоянии решить такую задачу. Так что наука пока просто не знает, как работает наше сознание и как рациональность превращается в свою противоположность.

— Раз мы перешли к психологии… есть термин «навязчивое повторение» — это когда мы из раза в раз совершаем одни и те же ошибки, хотя думаем, что исправились. Например, женщина выходит замуж, муж оказывается пьяницей, она его бросает, находит другого, интеллигентного тихоню, вскоре открывается, что он тоже пьяница. Она не может порвать порочный круг, уже начинает считать, что все мужчины вокруг неровно дышат к бутылке, а на самом деле — проблема в ней. Как экономисты могут это объяснить и можно ли что-то с этим сделать?

— С точки зрения базовой экономики это, естественно, нерациональное поведение. Но считать, что мы такое никогда не делаем, неверно. Если бы на каждых граблях было бы написано, что это грабли, жить было бы проще.

Поскольку мы живем в мире ограниченной рациональности, поскольку мы не видим общей картины, мы будем совершать одни и те же ошибки и принимать спонтанные решения.

Например, вопрос: может ли в долгосрочной перспективе существовать рынок плацебо? В идеальном рациональном мире ответ очевиден — нет, не может. Но в нашем ограниченно рациональном мире все не так.

Дело в том, что мы несовершенно обрабатываем информацию. Допустим, мы узнали от знакомого, что вот это лекарство лечит насморк. Мы его покупаем, вылечиваемся и радуемся. Но штука в том, что насморк проходит сам где-то за семь дней. Так вот подобные сигналы, простые и сложные, мы получаем постоянно: услышали, что этот врач хороший, прочитали, что эти курсы способны изменить жизнь, а эти упражнения сделают нас счастливее, и ведемся. Раз это работает, рынок плацебо может существовать: люди будут регулярно покупать бесполезные вещи и думать, что они принимают правильные решения.

— Ограниченная рациональность? Можете простыми словами объяснить, что это такое?

— Могу. Например, вы в другой стране, и вам нужно в метро. Иностранного языка вы не знаете. У вас сел телефон и карты под рукой нет. Одним словом, вы оказались в каменном XX веке. Рациональное решение выйти из положения какое? Заранее подумать об этой ситуации и запастись пауэрбанком или бумажной картой, взять начальные уроки иностранного языка, спросить у того, кто закинул вас сюда, как выбираться. Но такие решения хороши задним умом. Сейчас для вас рациональным решением будет найти какое-нибудь кафе, показать хозяину кафе зарядку, найти розетку и зарядить телефон. Но это требует некоторых усилий, и, наверное, хозяин кафе попросит вас что-то купить, а тратить деньги неохота или у вас их нет.

Более простое решение: вы смотрите по сторонам — куда люди идут. Или смотрите на дорожки: более протоптанная скорее приведет вас к метро, чем менее протоптанная — это ограниченное рациональное решение, оно не требует от вас полного просчета ситуации или полного решения, но дает вам удовлетворительное решение задачи малой кровью.

— Как расширить свои горизонты ограниченной рациональности?

— Первое: помнить про Систему 1 и Систему 2. Отложите решение задачи и лишний раз подумайте. Хотя бы посчитайте до 10 — уже это поможет. После этого вы, скорее всего, не пожалеете о решении, чем пожалеете.

Второе.

Не забывайте, что мы постоянно находимся в игре. Под этим термином я подразумеваю любое социальное взаимодействие, где наше поведение всегда сталкивается с чужими интересами.

Вокруг нас всегда есть люди, которые от нас что-то хотят, и вовсе не обязательно блага. Подумайте, что им от вас нужно и что нужно от них вам.

Третье — критическое мышление, избегайте инерции. Каждый день по-своему неповторим, он по-своему уникален и интересен, к нему нужно относиться как к новому квесту или испытанию.

Четвертое — ищите хороших собеседников в жизни и в книгах, они заставляют задумываться о новом и том, что не сказано или не прописано. Хороший фильм и хорошая музыка делают то же самое.

Пятое — нужно культивировать в себе то, что делает вас хорошим человеком. Если вы поддаетесь страстям, то вас могут ждать всякие неприятности.

— Давайте остановимся на пятом пункте, поговорим про хорошего человека и страсти. В одном из своих исследований вы приходите к выводу, что участники из России склонны к обману меньше, чем участники из других стран. При этом вы довольно много занимались исследованиями психологии коррупции. Откуда такое несоответствие нашего нежелания обманывать и уровня коррупции? Как это все уживается?

— Очень просто. Во-первых, к обману склонны не все.

Например, средний класс Москвы, который ходит по театрам, катается на скейтах, то есть люди, чья жизнь более-менее состоялась, — их мелкий обман просто оскорбит.

Если мы говорим о людях меньшего достатка, допустим живущих в деревне, то там многие тоже к обману не склонны, но по другим причинам: кого им обманывать? Своих соседей? Стыдно, все узнают, будет общественное порицание, себе же хуже сделаешь.

Представление о морали у людей развито хорошо. Все скажут, что обманывать нельзя, что коррупция — это плохо, что нарушить закон — преступно. Но коррупция — это производная двух вещей: предпочтений тех людей, которые в этом процессе замешаны, и институтов, которые устанавливают правила наших взаимодействий. Хорошо жить хочется всем. Поэтому чиновник, который хочет жить в свое удовольствие, — это понятно, у любого другого на его месте был бы подобный интерес.

Вопрос в том, есть ли эффективный барьер, чтобы чиновник не злоупотреблял своим служебный положением и не жил хорошо за счет других, до какой степени в стране реально существует власть закона и суда. Эти вещи у нас пока понимают довольно плохо. У нас многие считают, что нарушить закон можно, если это в высших интересах.

— Вернемся к ошибкам. Существует ли общая теория ошибок?

— Есть отдельные пункты, которые описывают собственно ошибки.

Избыточная самоуверенность — вы думаете, что правы, когда на самом деле вы ошибаетесь. Теория малых чисел — склонность обобщать при маленькой выборке. Эффект якоря — когда вы принимаете решения на основе того, что запомнили в ближайшее время.

Общей теории ошибок в экономике нет. Теории эвристики дай бог лет 50. И это неспроста, экономисты сами до конца в это не въехали.

— Может, у вас есть какие-то теории, черновики?

— Есть. С одной стороны, мы рациональны, то есть никто из нас в здравом уме не делает того, что считает себе злом. Он делает себе благо. Если вы не переносите холод, вы не выйдете на мороз с голым торсом. С другой стороны, мы не можем идеально воспринимать окружающую действительность. Мы несовершенны. Вот вы любите кофе с сахаром или без сахара?

— Без.

— Хорошо, я вам дам 100 чашечек кофе. В первой кофе будет без сахара совсем. Во вторую я положу одну крупинку сахара, в третью — две и далее, пока не положу в сотую 99 крупинок сахара. Наверное, я не ошибусь, если скажу, что первую чашку вы предпочтете сотой. Но способны ли вы отличить 18-ю от 23-й чашки? Нет, для вас кофе в них будет практически одинаковым на вкус.

Теория звучит так: человек принимает решения в условиях несовершенного восприятия, поэтому решения, которые он принимает, не идеальны, они ограничены рационально.

При этом мы воспринимаем окружающую действительность некоторым регулярным образом. Описание этих регулярностей — это и есть задача науки о поведении.

Но решения наши зависят от контекстов. Вот вам простой пример. Вы идете в магазин и собираетесь покупать сотовый телефон для своей бабушки, он стоит две тысячи рублей. За пять кварталов от этого магазина продают точно такой же, но за полторы тысячи. Направитесь вы туда?

— Если идет дождь…

— Погода прекрасная.

— Да, пойду.

— Теперь другая история. Вы собираетесь купить себе макбук за 90 тысяч рублей. За пять кварталов отсюда есть точно такой же макбук, но за 89 500 рублей. Пойдете?

— Нет.

— А мы говорим про одну и ту же сумму в 500 рублей. Разные стимулы заставили вас посмотреть на нее разными глазами: либо как на пренебрежимо малую, либо как на значимую.

500 рублей в случае телефона для бабушки — это четверть суммы, довольно заметный кусок, и вам кажется, что это большая экономия. А в случае с компьютером — что это вообще такое, 500 рублей? Но и то и иное решение рационально, рационально в рамках вашего контекста принятия решений.

И как раз сейчас экономисты изучают, по каким законам люди принимают те или иные решения вне зависимости от контекста: в семейной жизни, бизнесе, в международных отношениях, на финансовых рынках и т. д. Все это управляется одними принципами. Когда мы поймем их, это и станет содержанием той теории, о которой мы с вами говорим.