Правда или выгода? Нассим Талеб — об асимметрии отношений продавца и покупателя чего угодно (в том числе идей)

Древняя поговорка гласит: вы, ловящие черепах, ешьте их сами.

Родилась эта поговорка так. Как-то раз компания рыбаков поймала очень много черепах. Отварив их, рыбаки закатили было общий пир, но обнаружили, что морские создания куда менее съедобны, чем кажется; полакомиться ими решились немногие. Мимо случайно проходил Меркурий — самый многозадачный, своего рода сборный бог, отвечавший за коммерцию, изобилие, вестников, подземный мир, а еще он был покровителем воров и разбойников и, что немудрено, богом удачи. Компания пригласила его угоститься черепахами.

Понимая, что его пригласили, чтобы избавиться от нежеланной пищи, Меркурий заставил всех рыбаков есть своих черепах, тем самым сформулировав принцип: ты обязан есть то, чем кормишь других.

Покупатель рождается каждый день

Из своего наивного опыта я однажды извлек один урок:

Опасайся людей, советующих поступить так-то и так-то, потому что это «лучше для тебя» и хорошо для них тоже, в то время как если тебе в итоге будет хуже, их это не коснется.

Конечно, обычно это непрошеные советы.

Асимметрия появляется, когда совет касается лично вас, но не советчика — он может пытаться что-то вам продать, или женить вас на своей дочери, или упросить нанять своего зятя.

Много лет назад я получил письмо от организующего лекции агента. Послание было ясное и содержало десяток вопросов в духе «У вас есть время отвечать на запросы?» и «Сможете ли вы организовать турне?». Подразумевалось, что агент облегчит мне жизнь и оставит место для погони за знаниями и всего того, что меня интересует (углубленное изучение садоводства, коллекции марок, генетика Средиземноморья, рецепты черной пасты с кальмарами), так что бремя труда падет на чужие плечи. И это не какой-то рядовой агент: только он один умеет все на свете; он читает книги и способен понять мысли интеллектуала (я тогда еще не принимал это слово за оскорбление).

Как всегда в случае с непрошеными советами, я почуял неладное: во всех фазах обсуждения он всячески давал мне понять, что так будет «лучше для меня».

Будучи лохом, я хоть ему и не поверил, но все же решил попробовать — и поручил бронировать билеты и отели в стране, в которой он жил. Все шло тип-топ, пока шесть лет спустя я не получил письмо из налоговой инспекции этой страны. Я сразу связался с агентом и спросил, не сталкивались ли другие его клиенты из США с аналогичным налоговым конфликтом, не слышал ли он о таких ситуациях. Он ответил моментально и лаконично: «Я не ваш юрист по налогам», — и ноль информации о том, возникала ли такая проблема у других американских граждан, которые наняли его, потому что он знал, что «лучше для них».

Я мог бы вспомнить еще с десяток примеров того, как нечто притворяется «лучшим для вас», а на деле оказывается лучшим не для вас, а для другой стороны. Как трейдер я привык иметь дело с откровенными людьми, которые говорят тебе, что хотят кое-что продать, и объясняют, чем именно выгодна им сделка, когда ты задаешь им вопрос вроде «У вас есть топор?» (в переводе с трейдерского: «Каков ваш интерес?»). И я привык любой ценой избегать тех, кто хочет навязать товар, но маскирует это под совет.

Рассказ о черепахах на деле — архетип всей истории взаимодействия между смертными.

Как-то я работал на американский инвестиционный банк из числа весьма уважаемых; его называли «белая туфля», по тому что совладельцы банка были членами полузакрытого гольфклуба для протоаристократов и надевали на игру белые туфли.

Конечно, банк культивировал, подчеркивал и защищал свой имидж этичной и профессиональной компании. Но работа агентов по продажам (на деле коммивояжеров) во времена, когда они носили черные туфли, заключалась в том, чтобы «разгрузить» товар, которым «набиты» трейдеры; на балансе трейдеров имелись активы, от которых требовалось избавляться, чтобы снизить уровень риска.

Продавать их другим маклерам было нельзя: профессиональные трейдеры, как правило не играющие в гольф, почуяли бы избыток предложения и обвалили цены. Нужно было искать клиента на стороне. Ряд трейдеров платили агентам по продажам «процентами»: чем больше мы продавали негодных активов, тем больше становилось вознаграждение.

Агенты приглашали клиентов на обед, угощали их дорогим вином (часто это было вино из первой строчки меню) и платили тысячи долларов по счетам из ресторанов, но зарабатывали куда больше, всучивая клиентам ненужные ценные бумаги.

Агент-профессионал честно объяснил мне: «Если я угощаю клиента, который работает в финансовом отделе муниципалитета и покупает костюмы в универмаге в Нью-Джерси, вином по 2000 долларов за бутылку, он мой на пару месяцев. Я выжму из него по меньшей мере сто тысяч. Такой доходности на рынке просто не бывает».

Агенты соловьем заливались о том, что их активы идеально вольются в портфель клиента, что они точно поднимутся в цене, что клиент горько пожалеет, если упустит «эдакую возможность», — и так далее. Агенты — мастера искусства психологической манипуляции, они заставят клиента купить товар, часто вопреки его интересам, и он останется доволен — и полюбит их и их банк.

Одного из лучших агентов фирмы, человека фантастической харизмы, ездившего в офис на «роллсройсе» с шофером, спросили, не расстраиваются ли клиенты, когда активы резко падают в цене. «Мы их обдираем, но не раздражаем», — ответил он.

А потом добавил: «Помните: каждый день рождается новый покупатель».

Еще римляне знали, что товар расхваливают, когда хотят от него избавиться.

Цены на зерно на Родосе

Итак, «давать совет», чтобы подстегнуть продажи, фундаментально неэтично: продажи нельзя маскировать под советы. Это, я думаю, понятно всем. Или ты даешь совет, или продаешь товар (рекламируя качество продукта), но никак не то и другое сразу.

Однако при сделках возникает другая, похожая проблема: что продавец может утаить от покупателя?

Вопрос «этично ли продавать что-то кому-то, зная, что цена в итоге упадет?» вставал и в древности, но ответ на него не очевиден. Спор уходит корнями в разногласия между философами-стоиками Диогеном Вавилонским и его учеником Антипатром из Тарса; этот последний занял более возвышенную моральную позицию по асимметричной информации и, кажется, проповедовал ту же этику, что и автор этой книги.

От обоих авторов не сохранилось ни единого текста, однако многое нам известно по вторичным источникам, а также, в случае Цицерона, третичным. Проблема, как ее излагает Цицерон в сочинении «Об обязанностях», такова.

Пусть некий человек привез большой груз зерна из Александрии в Родос в момент, когда зерно в Родосе дорого из-за дефицита и недорода.

Предположим, этот человек знает, что с тем же товаром в Родос плывет из Александрии еще много кораблей. Должен ли он известить об этом родосцев? Какое действие в данных обстоятельствах будет означать поступить благородно, а какое нет?

У нас, трейдеров, есть прямой ответ.

Напомню: «набивка» клиента — это когда вы сбываете ему активы, не сообщая о том, что вот-вот будут распроданы их большие запасы. Честный трейдер никогда не поведет себя так с другими профессиональными трейдерами, это табу. Нарушивших его ждет остракизм.

Но считалось допустимым поступать так на анонимных рынках с безликими нетрейдерами, ну или с людьми, которых мы называем «швейцарцами», случайными лохами где-то далеко. С одними у нас была служебная связь, с другими — деловая.

Эти группы разделяла этическая стена; точно так же нельзя причинять вред домашним животным, при этом правила позволяют жестоко обходиться с тараканами.

Диоген считал, что продавцу следует сообщать столько, сколько требует гражданское право. Антипатр полагал, что сообщать нужно все — выйдя за пределы закона, — чтобы покупатель знал столько же, сколько знает продавец.

Позиция Антипатра куда более стойкая — она применима к любой ситуации независимо от эпохи, места и цвета глаз участников. Потому что:

Этические принципы всегда более стойки, чем юридические. Со временем законы должны приближаться к этике, и никогда наоборот.

Отсюда:

Закон приходит и уходит; этика остается.

Идея «закона» расплывчата и сильно зависит от юрисдикции: гражданское право США благодаря защите прав потребителей и тому подобным движениям требует раскрытия всей информации, в других странах законы другие. Особенно заметно это на примере законодательства о ценных бумагах: в США действуют «опережающие» регуляции, требующие раскрытия инсайдерской информации, а в Европе до недавнего времени все было по-другому.

В мое время инвестиционные банки тратили ресурсы, чтобы обойти регуляции и отыскать дыры в законах. Чем больше регуляций, тем легче делать деньги — хотя интуитивно кажется, что наоборот.

Равенство в неопределенности

Отсюда мы перейдем к асимметрии, ключевой концепции, стоящей за принципом шкуры на кону. Вопрос: до какой степени информация, доступная заключающим сделку людям, может разниться? Древнее Средиземноморье и, в какой-то мере, современный мир, похоже, склоняются к позиции Антипатра. Хотя на западе англосаксонского мира известен принцип «пусть покупатель остерегается» (caveat emptor), идея эта новая, не все ее принимают, и часто ее влияние смягчается «лимонными законами». (Изначально «лимоном» называлась хронически дефектная машина, скажем, мой кабриолет «мини», у которого любовь с моим гаражом; теперь «лимонами» именуют все, что движется.)

Цицерон повторяет вопрос, возникший в споре двух древних стоиков:

«Если человек намеренно продает скоропортящееся вино, должен ли он известить об этом покупателей?» Современный мир отвечает на этот вопрос, склоняясь к прозрачности, причем благодаря не столько регуляциям, сколько деликтному праву, которое позволяет нам подать в суд на обманувшего нас продавца.

Напомним, деликтное право ставит на кон шкуру продавца — вот почему корпорации его поносят и ненавидят. Но и у деликтного права есть побочные эффекты: его нельзя использовать наивно, проще говоря, им нельзя манипулировать.

Шариат, особенно сфера исламского права, регулирующая финансовые сделки, интересует нас постольку, поскольку в нем сохраняются утраченные средиземноморские и вавилонские методы и практики; не будем раздувать эго саудовских принцев.

Шариат существует на пересечении греко-римского права (как известно, народы на семитских территориях контактировали со школой правоведов в Берите), правил финикийской коммерции, вавилонского законодательства и торговых обычаев арабских племен; он представляет собой хранилище древних семитских и средиземноморских знаний.

Я рассматриваю шариат как музей истории идей о симметрии в сделках. Шариат устанавливает запрет на гарар, и этот запрет достаточно силен, чтобы искоренить гарар в любой сделке.

Этот исключительно сложный термин из теории при нятия решений не существует на английском; гарар — это и неопределенность, и жульничество. Лично я думаю, что это нечто за пределами информационной асимметрии между агентами: неравенство в неопределенности.

Говоря проще, цель сторон сделки — быть в одинаково неопределенном положении, чтобы итог был одинаково случаен, а значит, асимметрия эквивалентна краже.

Более ясное определение:

Одна сторона сделки не должна быть уверена в результате, если другая сторона в нем не уверена.

У гарара, как и у любого формального конструкта, есть недостатки, и он так или иначе слабее подхода Антипатра. Когда одна сторона сделки точно знает, чем та обернется, она нарушает закон шариата. Но если асимметрия слабая, например, кто-то обладает инсайдерской информацией, которая дает преимущество на рынке, это не гарар, ведь неопреде ленность для сторон сохраняется, цена сформируется в будущем, а будущее ведает только Бог.

И вместе с тем продавать дефектный продукт (когда дефект абсолютно точно есть) по шариату незаконно. Информация продавца зерна на Родосе из моего первого примера под гарар не подпадает, а второй случай, с портящимся вином, — подпадает вполне.