Искусство продавать. Краткая история маркетинга от Античности до наших дней

Реклама древности

Специалист по маркетингу, профессор Эрик Шоу утверждает, что история маркетинга началась 40 000 лет назад, когда появился первый, пусть и примитивный, вид торговли — бартер. С тех самых пор люди оттачивали навыки убеждения и продажи, чтобы выживать в мире возникшей еще тогда конкуренции.

Древние люди понимали, что для того, чтобы что-то продать, необходимо выделиться из толпы. Около 3000 г. до н. э. в Египте уже использовали рекламу — нам известен один такой случай в объявлении о пропаже раба. Предприимчивый продавец по имени Хапу обещал наградить слитком золота того, кто поймает беглеца и вернет в магазин, «где ткут самые красивые ткани на любой вкус».

Конечно, целевой аудиторией письменной рекламы были образованные представители высших слоев общества. Для привлечения не умевших читать покупателей торговцы прибегали к менее замысловатым способам: нанимали глашатаев, использовали сарафанное радио, настенную живопись. Много изображений, рекламирующих те или иные виды продукции, было найдено в Помпеях: нарисованная коза означала склады молока, мул с мельницей — пекарню.

Древние греки и римляне старались найти разные способы привлечения новых покупателей, в том числе оставляли разные надписи на посуде. На одном из древнегреческих глиняных кувшинов на изображении двух мужчин, ведущих лошадей, имеется следующий текст:

«Купи меня, и ты совершишь выгодную сделку».

Ярким примером успешного применения рекламы может служить история Умбриция Скавра, торговца из Помпей. Благодаря находчивости он разбогател, добился известности и даже создал некое подобие бренда, помечая все кувшины и контейнеры производимого им гарума (рыбного соуса) своим именем и несколькими прилагательными, подчеркивающими качества продукта. Подобный подход к продажам приносил весьма щедрые плоды — археологи предполагают, что именно на продаже гарума этот находчивый торговец заработал внушительное состояние.

Около 29% найденных во время раскопок сосудов с гарумом принадлежало Умбрицию, а значит, он контролировал примерно треть рынка. Помимо собственной лавки, этот делец владел еще по меньшей мере шестью другими, которыми управляли его родственники, вольноотпущенники или рабы.

Ложной скромностью Умбриций явно не страдал и безмерно гордился своим успехом.

Об этом можно судить по его дому — большому роскошному особняку, пол которого украшен детальным мозаичным изображением четырех сосудов того самого, лучшего в Помпеях рыбного соуса.

Пример Умбриция Сквара не единственный. В древних цивилизациях часто использовали опознавательную символику и маркировку, чтобы выделить свои товары на фоне прочих. Уже в те времена люди понимали необходимость и преимущества рекламирования своих товаров. Конечно, это нельзя назвать маркетингом в современном смысле слова, и все же уже тогда у продавцов было определенное понимание поведения потребителей и даже прототипы брендов.

Реклама в эпоху Средневековья

В Средние века подавляющая часть населения Европы по-прежнему не умела читать, поэтому торговцам для привлечения внимания приходилось использовать все те же проверенные временем методы: сарафанное радио, глашатаев или изображения. Последние прошли некоторую эволюцию, из настенных рисунков превратившись в деревянные или металлические вывески, сделанные в виде пиктограмм, дающих представление об оказываемых услугах (например, ножницы обозначали цирюльника).

Еще одним рекламным нововведением Средневековья, дошедшим до наших дней, было появление так называемых сэндвич-бордов. Вы наверняка неоднократно встречали подобные А-образные доски на улицах города. По легенде, первым их ввел в XIII в. владелец небольшого трактира в английском городке Сэндвич (Sandwich), графство Кент. На доске он перечислял блюда, которые подавал на обед.

Новизна подобной рекламы разогревала интерес прохожих и приводила их к дверям заведения.

Рассказывая историю зарождения маркетинга, нельзя не упомянуть Альбрехта Дюрера, одного из художников эпохи Возрождения. Его работы были настолько знамениты, что ему пришлось придумать собственный логотип, который он помещал на все свои гравюры. Он же отстаивал свои авторские права и даже судился с одним из копировальщиков его творчества.

Примерно в 1440 г. произошло событие, положившее начало второй информационной революции: изобретение печатного станка, который среди прочего стал вехой на пути к современному маркетингу. Благодаря детищу Иоганна Гутенберга имевшаяся до этого трудоемкая и медленная блочная печать, для которой использовались куски дерева с заранее вырезанным на них рисунком, сменилась более быстрой и эффективной технологией. Гутенберг заменил одноразовые деревянные брусья на отдельные подвижные литеры.

К сожалению, это изобретение не принесло Гутенбергу прибыли. Потратив три года на печать 200 экземпляров Библии и продав 180 из них, он умер в нищете, а его изобретение конфисковали кредиторы.

Новое время

К началу XVI в. новая технология печати распространилась по всей Европе. Эпицентром ее популяризации стала Венеция, бывшая на тот момент одним из главных судоходных узлов Средиземноморья. Появившиеся там печатные новостные листовки быстро разлетелись по соседним странам. Так возникла информационно-новостная сеть.

Массовое производство книг и постепенное снижение стоимости производства сделало их доступными широким массам, уровень грамотности начал понемногу расти. Эти изменения создали более благоприятные условия для развития рекламной печати, которая расширила круг потенциальных клиентов.

Торговцы начинают печатать небольшие объявления, листовки и плакаты с рекламой лавок и товаров.

Истории известен торговец по имени Джонатан Холдер, который давал каждому покупателю печатный список имеющихся в наличии товаров с указанием цен. Тогда эту практику считали чрезмерно расточительной, однако со временем взгляды на то, как надо продавать и рекламировать, менялись, и к XVIII веку подобные карточки уже никого не удивляли.

В 1605 г. начинают выходить первые газеты, чуть позже в них появляется реклама, в основном — анонсы разных представлений. В 1631 г. во Франции открывают периодическое издание La Gazette с разделом для платной рекламы.

Первые газетные рекламы старались убедить читателя в качестве продукта: подробно описывались достоинства, размещались отзывы клиентов. С ростом конкуренции торговцам вновь пришлось искать оригинальные способы выделиться, поэтому они перешли от простых текстовых объявлений к более изощренным способам привлечь внимание. Для этого опять прибегли к изображениям, а также создавали фигурные контуры вокруг текста благодаря появившейся в 1796 г. литографии.

Промышленная революция XVIII-XIX вв. сыграла большую роль в развитии маркетинга. Экономика стала более устойчивой благодаря развитию технологий и транспорта. Это, с одной стороны, позволило производителям поставлять товары и услуги на национальном уровне, с другой — заставило их искать более подходящие для нового формата способы продвижения.

Рекламные агентства

Выросший уровень грамотности сделал письменные виды рекламы более актуальными. В 1786 г. Уильям Тейлор основал первое в истории рекламное агентство, однако его работа заключалась не в рекламировании товара или производителя, а лишь в продаже пространства для размещения объявлений в газетах. Открывшиеся вслед агентства Jem, Reynell & Son и др. занимались тем же. Репутация у таких компаний была не самая лучшая, поскольку многие из них покупали пространство по скидке, а затем разделяли его на несколько блоков и перепродавали по завышенным ценам.

Зато Волни Палмер, открывший рекламное агентство в 1841 г., выбрал другую тактику, позволившую ему набрать собственную клиентскую базу. Он не только предоставлял потенциальным рекламодателям пространство для печати, но и давал консультации по набору текста с учетом особенностей целевой аудитории.

В 1869 г. открывается еще одно агентство Ayer & Son, последовавшее примеру Палмера, однако принявшее новую ценовую политику. Айер предлагал клиентам подробный прейскурант, из которого было ясно, по каким принципам определялась итоговая стоимость его услуг. Чтобы адаптировать рекламу к разным группам потребителей и выбрать наиболее эффективные методы продвижения товаров и услуг, компания проводила маркетинговые исследования. Успех фирмы был грандиозным, так что к 1877 г. Айер смог приобрести агентство Палмера, а вместе с тем и его репутацию, которую сумел приумножить.

Билборды, сэндвич-мэны и рекламные столбы

К XVIII в. уличные здания уже изобиловали всевозможными листовками, у которых была четкая иерархия: выше всех располагались правительственные объявления, ниже — театральные афиши, и лишь потом прочая реклама. Зачастую плакаты клеились и переклеивались множество раз, а перекрыть листовки конкурентов считалось делом само собой разумеющимся.

К середине XIX в. количество плакатов стало настолько велико, что вычленить конкретные объявления было задачей не из легких. Появилась необходимость придумать что-то новое и необычное, что могло зацепить глаз потенциального клиента. На лондонских улицах появились первые передвижные рекламы — сэндвич-мэны.

Люди с привязанными спереди и сзади деревянными или картонными табличками сновали туда-сюда по пыльным городским улицам, время от времени выкрикивая лозунги, чтобы привлечь внимание клиентов.

Со временем подобная реклама утратила популярность, однако Великая депрессия заставила компании, искавшие дешевые — а еще лучше бесплатные — способы заявить о себе, прибегнуть к ней вновь. Из-за экономии распространение опять получили сэндвич-борды без живых носителей.

Еще одним продуктом маркетинга, заслуживающим упоминания, были рекламные щиты, появившиеся в 1830-х гг. стараниями рекламщика Джареда Белла, разместившего в Нью-Йорке первые билборды площадью примерно 5 м2. Они представляли собой красочные плакаты с рекламой цирка Barnum & Bailey. Создание подобных плакатов было делом не из легких, все приходилось отрисовывать и раскрашивать вручную. Тем не менее билборды быстро распространились, и уже к 1860-м на законодательном уровне было разрешено покупать пространство для их размещения.

Наибольшую популярность этот вид рекламы получил с появлением автомагистралей. Такие компании, как Coca-Cola и Palmolive, поняли, что смогут привлечь внимания водителя, если разместят рекламу вдоль обочин межштатных дорог.

Не только Америка столкнулась с уродливым беспорядком, который заполонил городские стены. В 1854 г. немец Эрнст Литфасс изобрел рекламный столб, где рекламодатели могли на законных основаниях размещать объявления. Конечно, Литфасс брал за это деньги, однако с точки зрения компаний это был не единственный минус. Для контроля за рекламой Эрнст нанял специального инспектора, который каждым утром обходил все колонны и порой «цензурировал» некоторые из них.

Шекспир рекламы

C основателем упомянутого цирка Barnum & Bailey связано еще несколько занимательных историй. В Америке есть две крылатые фразы, авторство которых приписывают (как говорят, ошибочно, хоть и не безосновательно) шоумену Финеасу Тейлору Барнуму: «Плохой рекламы не бывает» и «Каждую минуту рождается лох». Он был первым, кто решил использовать фейковые новости в рекламных целях, для популяризации и привлечения внимания. В 1835 г. Барнум узнал о существовании чернокожей рабыни Джойс Хет, которая утверждала (и якобы даже имела доказывающие правдивость ее слов документы), что она была няней Джорджа Вашингтона. Барнум выкупил ее за 1000 долларов, напечатал постер, в котором утверждалось, что ей 161 год, и выставил в качестве экспоната на своем шоу уродов.

Когда интерес публики к предполагаемой няньке первого президента США начал сходить на нет, Барнум, как истинный виртуоз своего дела, придумал еще один необычный способ вновь привлечь внимание искушенного зрителя.

Он написал в газету анонимное письмо, в котором уличил сам себя в обмане: рабыня-то, оказывается, была не чем иным, как автоматической машиной. Это заявление взбудоражило общественность, вызвало споры и увеличило продажи билетов.

Когда он понимал, что интерес публики к его шоу утихает, то не стеснялся придумывать новые шокирующие истории. Поэтому Барнума прозвали «Шекспиром рекламы». В 1884 г. он предложил провести по Бруклинскому мосту, который вот-вот должен был открыться, своих цирковых слонов, чтобы удостовериться в прочности конструкции. Предложение шоумена, пусть и не сразу, было принято, и цирк получил неплохую рекламу. Ни один слон в ходе показательного шествия не пострадал.

Подходы Барнума к продвижению были весьма инновационны и прямолинейны для того времени. Наверное, именно поэтому они работали так хорошо. Он заставлял газеты публиковать изображения русалок с обнаженной грудью, придумывал броские шоу — иными словами, знал, как заинтересовать публику и не боялся тратить на это деньги. Все внимание, будь оно положительным или отрицательным, Барнум направлял в нужное ему русло.

Начало маркетинговой мысли

Принято считать, что маркетинговое образование зародилось в США, однако это не совсем так: первые курсы маркетинга состоялись в Германии на рубеже XIX-XX вв. Тем не менее именно на американской почве они прижились и приобрели современную форму. Хотя в названии первого американского курса по маркетингу, который читался в 1902 г. профессором Мичиганского университета Эдвардом Джонсом, даже не было слова «маркетинг», предполагалось, что студенты будут знакомиться со способами сбыта товаров, особенностями оптовой и розничной торговли, спецификой организаций, контролирующих промышленный процесс. Постепенно подобная дисциплина вводилась и в других странах.

Вскоре курс Джонса расширился и охватил в том числе маркетинговые проблемы производителя. Маркетинг, бывший до этого прикладным, наконец приобрел и теоретическую форму. Все знания и приемы, накопленные поколениями купцов, лавочников и торговцев, искавших наиболее эффективные способы сбыть свои товары и услуги, стали упорядочиваться и анализироваться. Разрабатываются новые концепции маркетинга, вводятся термины, например, «маркетинговая близорукость».

В 1930-х на замену господствовавшей на рынке концепции совершенствования товара приходит сбытовая концепция — акцент смещается в сторону увеличения объема продаж. С окончанием Второй мировой и развитием массового производства предложение начинает превышать спрос.

В середине XX в. получает развитие целевой маркетинг, который впервые сосредотачивается на нуждах конкретного потребителя. Рост конкуренции и насыщение рынка однотипными товарами заставляют компании иначе подойти к определению целевой аудитории и больше фокусироваться на создании уникальных предложений для различных сегментов рынка. Сегментация рынка подразумевает его разделение в зависимости от демографических признаков, потребностей, дохода или иных критериев.

Одним из примеров целевого маркетинга может служить кампания «Знак хорошего вкуса», проведенная Coca-Cola. Период 1950–60 гг. ознаменовался движением за гражданские права чернокожих, что заставило многие фирмы, до этого ориентировавшие свою рекламу преимущественно на белых представителей среднего класса, обратиться к сегменту потребительского рынка, которому ранее они не уделяли внимания. В 1955 г. Coca-Cola нанимает Мэри Александер, которая стала первой чернокожей женщиной, появившейся в печатной рекламе. В 1960-х Coca-Cola, активно привлекая для рекламы афроамериканцев, даже оказала значительное давление на белых представителей бизнес-сообщества Атланты, фактически вынудив их посетить званый ужин в честь Мартина Лютера Кинга-младшего.

Сегментация рынка

Одновременно с появлением первых маркетинговых курсов ученые начинают исследовать сегментацию рынка. В 1901 г. Джордж Уолдрон, работник одного из рекламных агентств, провел исследование, в котором изучил соотношение образованной и необразованной части населения, а также подсчитал уровень дохода представителей разных профессий. Подобный анализ был не первым в истории, однако начиная с этого момента исследование рынка перестало быть редкой практикой и к 1910-м годам стало довольно распространено.

В первые годы после Второй мировой преобладала стратегия массового маркетинга. Примером здесь может служить компания Генри Форда. Маркетинговые решения этого выдающегося американского предпринимателя помогли ему завоевать рынок машин. Он не был первым, кто решил продавать это чудо инженерной мысли, однако четкое понимание конкретных потребностей целевой аудитории позволило ему захватить массовый рынок. В то время покупка машины была дорогим удовольствием, Форд же намеревался сделать свой автомобиль качественным и практичным, но при этом доступным по цене. Осуществить это он смог благодаря внедрению конвейерного производства.

В 1950-х концепция сегментации рынка была детально описана маркетологом фирмы Alderson & Sessions Уэнделлом Смитом. Он предлагал разделить рынок на более мелкие сегменты, изучить поведение отдельных категорий покупателей, по-разному воздействовать на них и предлагать товары и услуги, соответствующие их запросам и потребностям. Смит был первым, кто ввел термин «сегментация рынка» и дал ему определение.

С увеличением размера рынка покупатель становится более избирателен в выборе товара, стандартизированные продукты уже не могут в полной мере удовлетворять нужды.

Постепенно маркетологи приходят к тому, что имеющихся в их распоряжении данных (в основном демографических) недостаточно для проведения точного анализа поведения и мотивов потребителей.

Ситуация меняется с развитием информационно-коммуникационных технологий, которые позволяют маркетологам проводить исследования для выхода на новые рынки и лучшего понимания потребностей более узких целевых сегментов. Теперь маркетологи разделяют клиентов не только на основе демографических признаков, но и на основе предпочитаемых брендов, посещаемых сайтов, популярных интернет-запросов и т. д.

Теле- и радиореклама

Период 1920–1950-х гг. был золотым веком в истории радио. Радиовещание стало одним из самых дешевых форм развлекательного времяпрепровождения, и к 1934 г. ок. 60% американских домохозяек имели радиоприемники у себя дома. Ими также были оборудованы и автомобили. Для компаний, желающих сбыть товар как можно большему количеству людей, радио стало золотой жилой.

В 1922 г. агентство недвижимости Queensboro Corporation впервые заказало радиорекламу квартир. Поскольку прямая реклама на тот момент не допускалась, ролик имел вид 10-минутной беседы. Все больше компаний начинают использовать радиоэфир для продвижения своей продукции, что вызывает необходимость регулирования. В 1927 г. в США вышел Закон о радио и была учреждена Федеральная комиссия по радио, в чьи задачи входило принятие решений по одобрению лицензий на радиовещание и определение частоты для него.

В 1927 г. компания AT&T провела публичную демонстрацию видеосвязи, а годом позже начала продажу телевизионных устройств. Однако потребовалось еще несколько десятилетий, прежде чем появились полноценные телевизоры, которые могли себе позволить только богачи. Разработка технологии сильно замедлилась из-за Второй мировой, и все же в 1941 г. американское телевидение впервые показало 10-секундный рекламный ролик:

В 1950-х разразился настоящий телевизионный бум: зарплаты американцев порядочно выросли, телевизоры могла приобрести не одна только элита. Популярность телевидения стремительно росла, постепенно смещая радиовещание с пьедестала. Параллельно эволюционировала телереклама — от сухих и кратких сообщений до более креативных и увлекательных роликов. Одни компании нанимали знаменитостей, другие старались играть на эмоциях зрителя, третьи использовали застревающие в голове джинглы и забавные сюжеты, как, например, в этой рекламе:

Постепенно реклама перестала использовать закадровую озвучку и начала рассказывать истории, которые захватывали внимание зрителя. Конечно, не обошлось и без анимации. Например, ролик ниже быстро завоевал симпатию зрителей.

22 января 1984 г. по американскому телевидению во время трансляции Суперкубка XVIII показали рекламу Apple Macintosh. Рекламный ролик обыгрывал сюжет известного романа Джорджа Оруэлла «1984». Этот ролик имел колоссальный успех и поставил компанию Apple в центр потребительского внимания.

А вот пример еще одной рекламы того же года, которая, пародируя Индиану Джонса, рассказывает, на что готовы пойти люди ради шоколадного апельсина «Терри».

Долгое время телевизионная реклама играла существенную роль в формировании потребительской культуры, однако все изменилось с появлением интернета и цифровых технологий. Получение потребителями доступа к потоковым сервисам и соцсетям сделало традиционную модель телевизионной рекламы менее актуальной.

Цифровой маркетинг и маркетинг влияния

Появление интернета внесло существенные изменения в маркетинг. Всемирная паутина увеличила охват рекламы до невиданных ранее масштабов, поскольку аудитория вышла за географические, языковые и иные рамки. Кроме того, интернет-технологии существенно облегчили маркетологам работу по сбору данных: отслеживание привычек и наиболее часто посещаемых сайтов, модели поведения интернет-пользователей позволяют создавать таргетированную рекламу, адаптированную к вкусам и потребностям конкретного человека или группы лиц. Появилось намного больше способов взаимодействия с потенциальными покупателями: онлайн-рассылки, кликабельные баннеры, рекламные ролики и другое.

Одна из самых распространенных современных тенденций — инфлюенс-маркетинг или маркетинг влияния.

Эта концепция не является для маркетинга чем-то новым, поскольку еще в середине прошлого столетия ее активно использовали в тех же телевизионных рекламах. В качестве одного из самых ранних примеров маркетинга влияния можно привести историю Джозайи Уэджвуда, известного английского керамиста. Королева Шарлотта была настолько впечатлена красотой и изяществом его керамики, что дала ему в 1765 г. право именовать себя «Гончаром Ее Величества».

Современный инфлюенс-маркетинг в том виде, в котором его знаем мы, зародился в 1920-х, когда Coca-Cola начала использовать образ Санта-Клауса для продвижения своего бренда. Компания долгие годы совершенствовала образ этого доброго толстяка для создания крепкой ассоциации между своим продуктом и одним из самых любимых американцами праздников.

Несмотря на достаточно долгую историю, наибольшую популярность маркетинг влияния приобрел только в цифровую эпоху — благодаря мамам-блогерам. Многие из них писали не только про воспитание детей, но и использовали блог в качестве некоего подобия личного дневника, в котором рассказывали о своем жизненном опыте. Например, ставшая популярной в начале 2000-х Хизер Армстронг, страдавшая от депрессии, писала про пребывание в психиатрической больнице, про развод, зависимость и другие волнительные события в своей жизни. Подобная душераздирающая откровенность нашла своего читателя, а тысячи поклонников и поклонниц, в свою очередь, быстро привлекли к Хизер и ей подобным внимание рекламодателей. Компании стали размещать в блогах баннеры с рекламой, а блогеры получали за это деньги.

В период коронавируса активность интернет-пользователей резко возросла, в особенности на ютубе и тиктоке. Различные бренды не преминули этим воспользоваться для получения финансовой выгоды.

Роль инфлюенс-маркетинга выросла еще больше, поскольку видеоблогеры могут довольно легко и креативно вписать рекламу в свой контент, завоевать доверие и повысить узнаваемость бренда.

Как показывает опыт кока-кольного Санта-Клауса, инфлюенсер не обязательно должен быть из плоти и крови. Доводилось ли вам слышать о Микеле Соуз, известной под псевдонимом Лил? Ее образы и необычный макияж завоевали любовь тысяч инстаграм-пользователей, а в 2018 г. журнал Time включил ее в список 25 самых влиятельных людей интернета. Хотя это всего лишь виртуальный аватар, чья моделька создана с помощью компьютерно-генерируемых изображений.

ИИ в маркетинге

С появлением ИИ мониторить соцсети и прогнозировать поведение потребителей стало еще легче. Это позволяет маркетологам быстрее реагировать на возникающие тренды и предлагать более эффективные решения. ИИ может помочь не только в сборе данных, но и в более точном делении групп потребителей на сегменты, в синхронизации рекламного контента в соответствии с ценностями и нуждами конкретной аудитории.

Маркетологи прекрасно осознают потенциал искусственного интеллекта. Согласно опросу, проведенному в 2019 г. Американской ассоциацией маркетинга, внедрение ИИ в отрасли выросло на 27% за полтора года. ИИ активно используют для повышения точности прогнозов продаж и поддержки клиентов. Это далеко не предел возможностей искусственного интеллекта, однако и они не безграничны. Пока что он может выполнять только узкие задачи, и тем не менее даже это дает большие преимущества.

Возможно, в будущем процесс принятия определенных решений будет полностью автоматизирован, однако, по мнению профессора инновационных технологий и менеджмента Томаса Х. Дэвенпорта, за человеком по-прежнему останется решение более серьезных аналитических вопросов, например, о необходимости продолжать или свернуть рекламную кампанию.

Иллюзия выбора. Как нас заставляют покупать

Далеко не все маркетинговые стратегии назойливы и прямолинейны. Нам регулярно приходится сталкиваться с более деликатными их видами, настолько органично вписавшимися в повседневность, что среднестатистическому потребителю их влияние порой бывает незаметно.

Маркетологи давно поняли, что откровенная реклама работает уже не столь эффективно, из-за чего приходится прибегать к более тонким методам манипуляции. Например, создать иллюзию выбора: заставить вас думать, что из всего многообразия имеющейся перед вашими глазами продукции вы самостоятельно и без какого-либо вмешательства со стороны приняли решение о покупке того или иного товара.

Приходилось ли вам задаваться вопросом, зачем расположение товаров в магазине поменяли в пятый раз за месяц? Или почему из трех имеющихся касс работает только одна?

Ответ на такие вопросы прост: конечно, все дело в маркетинге. Это делается именно для того, чтобы вы, кружа по магазину в поисках заветной буханки хлеба, пополнили свою корзину неожиданно попавшейся на глаза банкой колы или ненужной вам упаковкой «Веселых грибочков». Импульсивные покупки приносят розничной торговле порядка $100 млрд ежегодно. Люди, знакомые с планировкой магазина, гораздо чаще берут лишь тот товар, за которым пришли. Поэтому мерчендайзерам приходится постоянно менять расположение товара, увеличивая тем самым время пребывания покупателей в магазине и заставляя их невольно набирать полные корзины ненужных продуктов.

Сумели избежать всех искушений и не набрать лишнего? Маркетологи придумали выход и на этот случай, окружив стоящих в очереди покупателей акционной продукцией и всевозможными вкусняшками. Проработав целый день, неужели вы не заслужили того, чтобы побаловать себя шоколадкой в красочной обертке? Согласно исследованию, проведенному компанией IRI в 2021 г., в США покупатели потратили $6 млрд на товары из кассовой зоны.

Кстати, про обертки. Цвет упаковки вашего любимого кит-ката тоже был подобран специально для вас. Маркетологи давно изучают психологию цвета и то, как он влияет на потребителей. Большая часть покупателей совершает выбор, основываясь на упаковке товара, и роль цвета в этом велика. У потребителей даже складываются устойчивые ассоциации между цветом и определенным вкусом или эмоцией. На этапе дизайна упаковки компании используют привлекательные и контрастные цвета, чтобы сделать продукт более ярким и узнаваемым.

Продвигаясь от древнейших торговых сделок до сложных комплексных стратегий, мир маркетинга постоянно меняется и приспосабливается к новым вызовам. Маркетологи искусно используют наши ценности, привычки и интересы для достижения выгоды. Некоторые их приемы очевидны и не вызывают ничего, кроме раздражения, другие настолько продуманны, что заставляют покупать снова и снова. Наверное, даже тот, кто отлично знаком с маркетинговыми стратегиями, не удержится от покупки заботливо созданной специально под его нужды вещицы. А если сможет — маркетологи, без сомнения, придумают новые способы заставить нас тратить деньги.