Во все времена рынок завален псевдопсихологической литературой, которая обещает прочитавшему власть и влияние. Левые философы (к примеру, Дэвид Смейл в работе «Истоки несчастья») считают, что в основании подобных книжек и тренингов личностного роста лежит так называемый принцип магического волюнтаризма — убежденности, что любой человек может прогнуть реальность и чужую волю под себя, если только дать ему нужные психологические инструменты. На самом деле, что бы ни утверждали авторы книг под названиями вроде «научись манипулировать людьми за 15 минут», заставить человека делать то, чего он не хочет, — фактически невозможно, если только в ход не пускаются физическая сила, вещества, серьезные суммы денег или крайне мощный эмоциональный прессинг, возможный только в достаточно близких отношениях. «Мастер НЛП», утверждающий, что может заставить кого угодно сделать что угодно, — нагло врет, причем в первую очередь самому себе.
Впрочем, есть и хорошие новости. Современная прикладная психология все же знает немало доказанных способов увеличить свои шансы на то, чтобы понравиться собеседнику, войти к нему в доверие и склонить весы его мнения в свою сторону. Справедливости ради надо заметить, что серьезные академические исследователи такими темами почти не занимаются. Им намного интереснее стимулировать лобную кору слабым электрическим током и смотреть, как это влияет на склонность человека к риску, к примеру, или наблюдать за развитием когнитивных функций у шизофреников. Однако существует целая прослойка экспертов, которых интересуют такие прикладные вопросы. К ним относятся поведенческие аналитики, работающие в полиции и спецслужбах, бизнес-консультанты и т.п. Вот несколько их техник.
Перенесите центр внимания на собеседника
Старая максима еще со времен Дейла Карнеги: люди обожают, когда вы ими интересуетесь. Хороший способ проявить интерес, не выглядя назойливым, — так называемые эмпатические высказывания. Например: «так, значит, у вас сегодня трудный день» или «так, значит, вы закрыли крупную сделку». Помимо всего прочего, эмпатические высказывания позволяют избежать неловких пауз и провисаний в разговоре. Если вы не знаете, что сказать, — повторите последнее предложение собеседника и создайте на его основании сочувственное высказывание. В книге «Включаем обаяние по методике спецслужб» приводится такой пример использования эмпатических высказываний:
«Бен: Привет, меня зовут Бен, а вас?
Вики: Привет, а меня зовут Вики.
Бен: Я вижу, у вас сегодня удачный вечер (эмпатическое высказывание).
Вики: Вы правы, сегодня мне надо было встряхнуться.
Бен: Значит, последнее время вы были очень заняты (эмпатическое высказывание)?
Вики: Да, последние три недели я работала, как вол, над сдачей проекта, по шестьдесят часов в неделю».
Следует заметить, что этот совет пришел из американской культуры, которая характеризуется большей экстраверсией. Поэтому пользоваться им в наших реалиях надо осторожно.
Лесть и комплименты по-умному
Большинство людей все же может отличить искренний комплимент от лживого, и, поверьте, последний им очень не понравится. Никому не хочется, чтобы им манипулировали и использовали в своих целях.
Что же делать, если вы еще не очень хорошо знаете собеседника? Стратегий может быть две.
Во-первых, надо помнить, что любой из нас «сам обманываться рад», поэтому нужно строить беседу таким образом, чтобы человек смог сам себя похвалить. Возвращаясь к примеру с беседой между Беном и Вики, Бен мог бы теоретически сказать, что такой большой проект требует таланта и самоотверженности. Он не приписывает эти качества напрямую Вики, он делает с виду нейтральное заявление, с которыми Вики не сможет не согласиться.
Во-вторых, существует стратегия «комплимент от третьего лица». Ограничением этой стратегии является тот факт, что вы и объект должны быть членами одного коллектива. Дальше все просто, мы находим главного болтуна и при нем хвалим интересующий нас объект. Комплимент, высказанный не в лицо, а за глаза, оказывается намного мощнее, так как возрастает его субъективная достоверность.
Используйте прайминг-эффект
Психологам давно известен прайминг-эффект (он же эффект первичности) — когда качество, которое мы замечаем в человеке в первую очередь, влияет на интерпретацию всей информации, которую мы получаем о нем в дальнейшем. К примеру, приняв самоуверенность за компетентность, мы отталкиваемся от этой изначальной оценки и признаем превосходство подобного человека над собой. Старайтесь сделать так, чтобы изначально о вас поступила позитивная информация, в ключе которой будут оценивать все ваши действия и поступки.
Используйте закон подобия
Наше стремление избежать когнитивного диссонанса (то есть расхождения между нашей картиной мира и реальностью) ведет к тому, что мы стараемся общаться только с теми людьми, которые в чем-то похожи на нас. Речь, разумеется, идет не столько про внешность, сколько про общий опыт и ценности, так как эти точки соприкосновения позволят избежать серьезных конфликтов. Так вот, если вы хотите кому-то понравиться, вы должны научиться искать эти точки соприкосновения или создавать их. Все очень просто, если, к примеру, вы болеете за «Спартак» и видите девушку в ярко-красном шарфе. Впрочем, если даже вы болеете за другую команду, у вас найдется что обсудить.
А представьте себе, что все, что вы знаете о человеке, — это то, что он работает бухгалтером? В этой ситуации необходимо прибегнуть к стратегии, которая называется «вторичный опыт». В примере с бухгалтером использование вторичного опыта — это хлопнуть себя по лбу и сказать, что ваш двоюродный дедушка тоже всю жизнь работал бухгалтером. Так вы не только создадите мнимое ощущение близости, но и позволите собеседнику начать рассказывать о себе.
Используйте принцип взаимности
О принципе взаимности впервые заговорил известнейший социальный психолог Роберт Чалдини. Они выглядит достаточно просто: оказать человеку услугу, чтобы он оказался вам должен. Следует избегать слова «пожалуйста» — вместо этого нужно произнести что-то в стиле «уверен, вы сделали бы для меня то же самое». Таким образом, запустится принцип взаимности, который позволит вам ожидать ответной услуги.
Позитивные экстерналии
Как вы думаете, почему так много крепких знакомств завязывается в спортзалах? В этот момент в мозге вырабатываются эндорфины, но мы не связываем это непосредственно с физическими нагрузками, а нередко относим это на счет окружающих. Это называется позитивной экстерналией или, проще говоря, позитивным побочным эффектом. Мы склонны персонализировать полученное удовольствие — именно поэтому, к примеру, спортзал является хорошим местом для знакомства.