Новости

Исследование: эмоции кажутся нам убедительнее разумных аргументов

Стараясь доказать собеседнику свою правоту, большинство людей выбирают эмоциональную стратегию убеждения, говорится в статье психологов из Северо-Западного университета в США.

В онлайн-исследовании участвовали 1285 человек. Им показывали фотографию и описание определенного товара в интернет-магазине и просили придумать положительный отзыв с оценкой в пять баллов.

Одним нужно было написать обзор достоинств товара, другим — расхвалить вещь так, чтобы читателю непременно захотелось ее купить.

Затем исследователи изучили лексику, используемую в отзывах: большинство тех, кому нужно было убедить аудиторию в покупке, писали эмоционально. Например, вместо слов «отличный», «незаурядный» в этих отзывах встречались более экспрессивные «захватывающий», «волнующий». Эти слова приходили на ум быстрее нейтральных.

При этом люди не задумывались, что потенциальный покупатель может оказаться дотошным рационалистом, которого скорее убедит сдержанный отзыв.

«Наука и жизнь» подчеркивает, что авторы работы оценивали не объективную силу эмоций в процессе убеждения, а то, насколько вескими аргументами они нам кажутся.

Получать последние обновления сайта