Теория игр: 5 идей, которые объясняют 90% конфликтов в ваших отношениях и на работе

Дилемма заключенного: почему мы предаем, даже когда сотрудничать выгоднее

В середине XX века математики и экономисты столкнулись с простой, но неудобной проблемой: классическая экономика хорошо объясняла поведение человека на рынке, но никак не могла описать взаимодействие людей друг с другом. Чтобы решить эту проблему, ученые Джон фон Нейман и Оскар Моргенштерн создали теорию игр — метод анализа обстоятельств, который помогает принимать решения в условиях взаимозависимости. Иными словами, теория изучает ситуации, в которых результат наших действий зависит не только от нас, но и от решений других людей.

Изначально концепция создавалась для анализа глобальных стратегических ситуаций, но сегодня ее часто используют для принятия решений в межличностных конфликтах: от переговоров о зарплате до ссор с романтическим партнером.

Теорию игр проще всего объяснить на примере дилеммы заключенного. Она описывает ситуацию, при которой двум человекам выгоднее сотрудничать, но каждый из них боится, что другой воспользуется его доброй волей. Суть проста: два подозреваемых изолированы друг от друга. Если оба промолчат, наказание будет мягким. Предположим, один год в тюрьме. Если один сдаст второго, а тот промолчит, то первого освободят, а его напарника приговорят к пяти годам заключения. Если оба подозреваемых сдадут друг друга, каждый получит по два года лишения свободы. В этой логике молчание расценивается как сотрудничество, а донос — как предательство.

Проблема в том, что с точки зрения холодного расчета коварство выглядит разумнее. Оно снижает риск оказаться в наихудшем положении и остаться в тюрьме надолго. В языке теории игр это означает, что система сходится к устойчивому, но неэффективному состоянию — равновесию Нэша, которое описал американский математик Джон Нэш. Согласно его концепции, даже в сложных системах можно найти устойчивые состояния, при которых ни одному участнику не выгодно менять стратегию в одиночку.

Почему эта модель так важна для понимания реальной жизни? Все просто: она лежит в основе огромного числа повседневных конфликтов. Возьмем, например, гонку вооружений между государствами. Разоружаться опасно, если не уверен, что другая сторона сделает то же самое. Поэтому все продолжают производить боеприпасы и орудия, тратят колоссальные ресурсы и живут в состоянии постоянного напряжения. С точки зрения каждого отдельного участника, это рационально, но, если взглянуть на систему в целом, это кажется катастрофой.

Или, например, теория игр в бизнесе. Два сотрудника могут спокойно работать и делить ответственность, но каждый понимает: если в нужный момент «подсветить» ошибки коллеги, можно получить проект или продвижение. Так начинается мелкая война, из-за которой страдают коллеги и качество работы. Удивительно, как хорошо математическая концепция описывает психологию конфликтов на работе.

Теория игр в отношениях проявляется особенно болезненно. Многие изменяют не потому, что не ценят партнера, а потому, что сами боятся предательства. Логика та же: лучше самому сделать первый ход, чем оказаться проигравшим. 

Парадокс в том, что именно этот страх и разрушает отношения.

Здесь важно помнить о главном: дилемма заключенного описывает разовую игру, в то время как реальная жизнь устроена сложнее. Мы имеем дело не с одной партией, а с серией повторяющихся взаимодействий на работе, в семье, в дружбе, когда важна репутация. Это меняет модель поведения при конфликте. Политолог и экономист Роберт Аксельрод в книге «Эволюция кооперации» показал, что в повторяющейся дилемме заключенного выигрывают не самые хитрые, а самые предсказуемые стратегии. Ученый советует начинать с сотрудничества, отвечать симметрично, не мстить бесконечно и быстро возвращаться к нормальному взаимодействию.

Игры с нулевой суммой: почему «победа» одного — это проигрыш для системы

После знакомства с дилеммой заключенного появляется соблазн объяснять почти любой конфликт просто: ресурсов мало, значит, кто-то должен проиграть. Именно так мы интуитивно представляем себе игры с нулевой суммой. Это понятие ввел Джон фон Нейман, один из основателей теории игр, в работе «Теория игр и экономического поведения». Нулевая сумма означает простую вещь: сумма выигрышей и проигрышей всех участников всегда равна нулю. Если один выиграл, второй обязательно проиграл.

Именно такие игры фон Нейман считал базовой моделью конфликта. Военные столкновения, карточные игры, конкуренция. В них действительно нет общего выигрыша. Математика здесь жесткая, и никакое взаимопонимание ее не отменяет.

Но в той же работе фон Нейман показал не менее важную вещь: большинство реальных взаимодействий имеют ненулевую сумму. В такой ситуации сотрудничество способно увеличить общий результат, а конфликт — уничтожить все старания. Это осознание изменило взгляд экономистов на теорию игр и переговоры, организации и социальные институты.

Если конфликт не нулевой, задача игрока состоит не в том, чтобы одержать победу, а в том, чтобы правильно определить структуру ситуации.

Тем не менее в повседневной жизни мы снова и снова ошибаемся именно здесь. Мы воспринимаем слишком много ситуаций как игры с нулевой суммой, даже когда они таковыми не являются. При дефиците уверенности люди автоматически переходят в режим защиты: если выиграл другой, значит, я проиграл. Это хорошо показывает, что теория игр и доверие связаны сильнее, чем нам может показаться.

Хороший пример — борьба за должность. Формально позиция одна, и на этом уровне конфликт действительно нулевой. Но на уровне организации это уже игра с ненулевой суммой: способ конкуренции влияет на мотивацию команды, выгорание, текучесть кадров и будущие результаты. Победа одного ценой разрушения доверия снижает общий выигрыш системы.

Можно сделать важный практический вывод. Оптимальная стратегия в конфликте начинается с вопроса: с каким типом игры я имею дело? Если сумма действительно нулевая, нужно действовать решительно. Но если игра ненулевая, попытка выиграть за счет другого почти гарантированно ухудшает положение каждого участника.

Игра «Ястребы и голуби»: как выбрать между эскалацией и отступлением

В теории игр есть модели, которые объясняют не сотрудничество, а столкновение — ситуации, когда конфликт уже возник и от него нельзя не уйти. Одним из главных примеров стала игра «Ястребы и голуби». Она появилась не в экономике, а в эволюционной биологии. Ее предложил английский генетик Джон Мейнард Смит в 1970-х годах, анализируя, как два вида животных конкурируют за ресурсы, при этом не уничтожая друг друга. Позже эту модель позаимствовали экономисты и специалисты по конфликтам.

Суть игры проста. Участник может вести себя как «ястреб», то есть идти на эскалацию и не уступать. Или как «голубь» — избегать прямого столкновения и договариваться. Если встречаются два «ястреба», конфликт обостряется и становится разрушительным для обоих. Если два «голубя», ресурс делится, но неэффективно. Если «ястреб» сталкивается с «голубем», выигрывает первый.

Важный момент: в этой игре нет универсально правильного выбора. В отличие от дилеммы заключенного, здесь нет стратегии, которая была бы выгодной всегда. Итог зависит от соотношения двух величин: ценности приза и цены конфликта. Именно это делает модель особенно полезной для анализа реальных ссор.

Самый простой пример — спор за парковочное место. Можно настоять на своем, перекрыть дорогу и идти до конца. Можно уступить и уехать. Если оба водителя выбирают эскалацию, ситуация быстро становится абсурдной: потраченное время и нервы многократно превышают ценность самого места. Здесь цена конфликта оказывается выше приза, и стратегия «ястреба» перестает быть рациональной.

В международной политике логика та же, только ставки выше. Холодная война — классический пример игры с огромной ценой конфликта. Из-за нее даже жесткие противники вынуждены были выстраивать механизмы сдерживания и сигналов: чистая эскалация делала проигрышными всех.

На уровне офиса модель выглядит приземленнее, но не менее точно. Конфликт с коллегой или руководителем почти всегда сводится к выбору: повысить голос, настоять, пойти на обострение или уступить, чтобы сохранить рабочие отношения. Ошибка здесь в том, что многие выбирают стратегию автоматически, по привычке или характеру, а не по структуре ситуации. Например, с точки зрения психологии выбора в отношениях и на работе «ястреб» часто кажется сильной позицией. Он дает ощущение контроля и победы.

Но практика показывает, что сила без учета цены конфликта часто оказывается бесполезна.

Если вы будете регулярно выбирать эскалацию в обществе, где взаимодействия повторяются, вы быстро потеряете доверие и поддержку. С другой стороны, постоянная стратегия «голубя» тоже опасна. Если цена конфликта для вас низкая, а приз дорогой, систематическое отступление делает вас удобным объектом давления. В таких случаях рационально один раз пойти на жесткий шаг, чтобы изменить ожидания другой стороны.

Игра «Ястребы и голуби» не учит быть агрессивным по умолчанию или бесконечно уступчивым. Она позволяет видеть структуру ситуации и выбирать стратегию осознанно. В мире повторяющихся взаимодействий это часто оказывается куда важнее, чем победа в единичном споре.

Игры координации: как договориться, когда нет единственно верного решения

Не все конфликты строятся вокруг борьбы интересов. Во многих ситуациях люди хотят одного и того же — договориться и избежать потерь, но все равно не могут прийти к компромиссу. Такие случаи называют играми координации. В них важен не лучший выбор, а совпадение решений игроков. В классическом варианте у участников есть несколько стратегий, и каждая из них сама по себе приемлема. Проблема возникает, если стороны выбирают разные варианты. Тогда проигрывают все. Именно поэтому игры координации часто кажутся абсурдными: никто не хочет конфликта, но он все равно возникает.

Самый узнаваемый пример — решение, куда пойти вечером с компанией друзей. Кто-то хочет тихо посидеть в ресторане, кто-то предлагает пойти в караоке, а кто-то и вовсе скидывает в чат горящие авиабилеты в Турцию. В итоге мы получаем плохой результат, потому что невозможно найти вариант, который устроил бы всех.

В играх координации рациональность не спасает. Можно бесконечно анализировать плюсы и минусы вариантов, но если противоположная сторона выберет что-то другое, все старания окажутся бесполезными. Поэтому такие ситуации плохо решаются «умными аргументами». Для выхода из них нужны ясные сигналы.

В теории игр для этого существует понятие фокальных точек, введенное Томасом Шеллингом. Это решение, которое кажется очевидным без договоренностей: «встретимся у метро» или «созвонимся после работы». Люди склонны сходиться именно на таких вариантах, потому что они снижают неопределенность.

С точки зрения практики это означает, что в играх координации выигрывает не тот, кто обладает самой сильной позицией, а тот, кто берет на себя инициативу в принятии общих решений. В таких ситуациях теория игр и сотрудничество идут рука об руку, а успех зависит от способности сделать свое поведение предсказуемым для других. 

На уровне организаций эта модель объясняет, почему стандарты и правила так важны. Они превращают постоянные игры координации в рутину, благодаря чему количество конфликтов и потерь снижается. На уровне личных отношений логика та же: многие ссоры возникают не из-за несовпадения желаний, а из-за отсутствия ясных сигналов.

Ультиматум: почему справедливость для нас важнее выгоды

Игра «Ультиматум» — одна из самых известных и одновременно самых неудобных моделей во всей теории. Она появилась в начале 1980-х годов в экспериментальной экономике. Классическую формулировку предложили немецкие экономисты Вернер Гют, Рольф Шмиттбергер и Бернд Шварце. Они пытались проверить, как реальные люди ведут себя в простых ситуациях распределения ресурсов. Результат оказался настолько противоречащим стандартным экономическим ожиданиям, что игра быстро стала хрестоматийной.

Правила предельно просты. Один участник получает фиксированную сумму, например 1 тыс. рублей. После этого он должен предложить часть второму, незнакомому человеку. Второй может либо согласиться, либо отказаться. В случае отказа деньги не получает никто.

В рамках классического рационального выбора оптимальная стратегия очевидна: предлагать минимально возможную сумму, а соглашаться на любую, даже символическую. Но, как оказалось, на практике все работает иначе. Если людям предлагают меньше 20–30% общей суммы, они зачастую отказываются и остаются совсем без денег. С точки зрения формальной логики это иррационально, но большинство людей поступают подобным образом. Почему так происходит? Потому что в игре «Ультиматум» участники оценивают не только итог, но и саму структуру взаимодействия. Несправедливый дележ ощущается как нарушение социальной нормы. Людям важен не выигрыш, а чувство справедливости.

Этот эффект напрямую связан с тем, как мы принимаем решения в конфликтных ситуациях. В реальных переговорах жесткое, односторонне выгодное предложение часто проваливается не потому, что оно экономически плохое, а потому, что его воспринимают как унизительное.

Важно и то, что ультиматум работает в обе стороны. Эксперименты показывают: предлагающая сторона обычно заранее пытается предложить «приличную» сумму, чтобы не столкнуться с отказом. Получается, норма справедливости встроена не только в реакцию, но и в ожидания. Люди интуитивно понимают границы допустимого, даже без формальных договоренностей.

В бизнесе это хорошо видно на примере сделок, где одна сторона пытается «дожать» другую и оставить ей минимальную выгоду. Формально контракт может выглядеть рациональным, но на практике он срывается или ведет к ухудшению деловых отношений. Выходит, что выигрыш здесь и сейчас может стоить сотрудничества в будущем.

В личных отношениях логика та же. Ощущение несправедливости пережить сложнее, чем потерю конкретной выгоды. Именно поэтому иногда выиграть спор оказывается дороже, чем решить конфликт. Из-за этого ухудшаются отношения, ведь ультиматум, даже если он выгоден, воспринимается как отказ от партнерства.

С эволюционной точки зрения такое поведение неслучайно. Биологи считают, что решимость наказывать за несправедливость возникла как механизм поддержания кооперации. Если в группе принимаются любые, даже откровенно провальные предложения, сотрудничество быстро деградирует. Когда мы отказываем человеку, мы как бы говорим, что он не прав и так играть нельзя.

Выходит, что мозг действительно запрограммирован жертвовать выгодой ради справедливости. В рамках одной сделки это выглядит нелогично, но обретает смысл в условиях повторяющихся взаимодействий. Люди защищают не максимальную прибыль, а правила, без которых сотрудничество невозможно.

Теория игр ценна не тем, что дает инструменты давления или хитрых ходов. Она учит видеть саму конструкцию ситуации: кто с кем взаимодействует, какие есть варианты и за что на самом деле идет борьба. Когда эта структура становится понятной, исчезает ощущение хаоса и личной враждебности, а конфликты начинают выглядеть как предсказуемые сценарии. Это дает возможность действовать спокойнее и выстраивать долгосрочное сотрудничество. Поделитесь этой статьей с близкими. Возможно, они тоже захотят разобраться в сути ваших отношений.