Пять правил идеальной разводки: как уберечь нос от тех, кто вас за него водит

Как продать Эйфелеву башню

Виктор Люстиг вошел в историю как «человек, продавший Эйфелеву башню. Дважды». В 1925 году Люстиг жил в Париже и однажды прочел в газете критический очерк о том, как много денег уходит на содержание Эйфелевой башни. Это безобидное сообщение вдохновило его на легендарную аферу.

В дорогом отеле он собрал небольшую группу бизнесменов и представился им высокопоставленным городским чиновником. Прочитав им небольшую лекцию о том, что Эйфелева башня занимает неоправданно важное место в городе и диссонирует с изысканной архитектурой готических соборов и Триумфальной арки, он упомянул газетную статью и подтвердил, что содержание этой уродливой железной штуковины разоряет городской бюджет. В конце он раскрыл бизнесменам страшную тайну: Эйфелеву башню вскоре снесут. Чтобы не поднимать лишнего шума, городские власти поручили ему, Люстигу, втайне найти бизнесменов, готовых заплатить разумную цену за металлолом, на который вскоре разберут строение — а пока он не найдет такого покупателя, предприятие будет держаться в полной тайне.

Бизнесмены пришли в бурный ажиотаж и передали Люстигу по бумажке с обозначением суммы, которую они готовы отдать за металл. Среди желающих купить башню Люстиг нашел самого амбициозного и беспокойного — Андре Пуассона. Люстиг сблизился с ним и в личных переговорах намекнул, что за солидную взятку готов отдать контракт по утилизации башни ему. Получив от доверчивого Пуассона крупную сумму денег, Люстиг бежал в Австрию.

Схема классической разводки

Виктор Люстиг провернул классическую многоходовую разводку. Религиозные секты, политические движения, маркетологи, пикаперы, уличные мошенники, наши друзья, возлюбленные и даже мы сами — все мы так или иначе пользуемся элементами этой классической схемы. Но еще чаще мы сами оказываемся жертвами таких схем — и даже не подозреваем, что нас развели.

Эта схема состоит из 5 пунктов.

Подводка, во время которой мошенник собирает данные о своей жертве и/или выстраивает собственную поддельную личность.

Затравка, во время которой аферист налаживает с жертвой доверительные отношения и будит в ней эмоции.

Ловля на крючок, когда разводила втягивает жертву в свою аферу, раскрывает перед ней суть своего предложения и заставляет ее действовать в нужном ему направлении.

Разбивка, во время которой мошенник получает от жертвы свою выгоду, единоразово или поэтапно.

Разрыв, когда аферист исчезает и оставляет нас с носом.

Раз: подводка

Ни один порядочный разводила не начнет свою разводку без предварительной подготовки — и чем изысканнее разводка, тем тщательнее нужно готовиться. Главная задача на этапе подводки — выбрать подходящую жертву и узнать о ней как можно больше полезной информации. Чем опытнее разводила, тем больше деталей о нас он сможет обратить в полезную для своего дела информацию.

Если разводка простая, большую часть информации о нас выдаст наш внешний вид и манера держаться: рост, одежда, возраст, прическа, религиозная или субкультурная принадлежность, раса, национальность или этническая группа, уровень образованности и сексуальная ориентация. Опытные психологи, детективы, продавцы и мошенники — собирать поверхностную информацию умеют представители многих профессий, а в последнее время этому же начали обучать нейросети. Главную роль на этом этапе играют аналитические способности афериста, его умение соединять факты и выстраивать по ним общую картину личности жертвы.

Термин «социальная инженерия» или «социальный хакинг» был популяризирован в нулевых бывшим хакером, а ныне консультантом по компьютерной безопасности Кевином Митником. Он утверждал, что самое уязвимое место в кибербезопасности — человек.

О каждом из нас можно собрать тонну информации, просто внимательно прочесав нашу интернет-активность: любимые фильмы, музыканты и книги, список ближайших друзей и родственников, любимые места отдыха, планы на ближайшее будущее, текущий психологический фон, рабочее положение — всё это кусочки нужной разводиле информации. Опытные хакеры могут элементарно угадать пароль от электронной почты, основываясь на психологическом профиле на основе онлайн следа пользователя.

Тактика, используемая в обычном интернет фишинге — разослать тысячи электронных писем с сообщениями о выигрыше в лотерее, новом средстве для похудения или любой другой «полезной» штуке. Какой-то процент людей обязательно откроет сообщение мошенника и пройдет по ссылке, что приведет к утечке личных данных. Однако более продвинутые мошенники используют spear phishing, в котором они используют гораздо более персонифицированные послания на основе собранных из интернета данных о пользователе. Например, таким образом группой Threat Group-4127 были взломаны сотни аккаунтов работников предвыборного штаба Хиллари Клинтон.

На этапе подводки аферист не только собирает данные о своей жертве, но часто готовит и собственный бэкграунд, чтобы смочь подтвердить свою легенду фактами из прошлого. Например, это может быть фейковый аккаунт в соцсетях с нужными мошеннику данными, длинным послужным списком, с элементами истории, которую он собирается вам рассказать. Мошенники часто используют прессу, чтобы сделать свою историю более убедительной: «Я — тот самый человек, о которым вы читали», или: «Я был адвокатом в этом громком деле». Иногда мошенники могут даже самостоятельно написать статью под другим именем, чтобы быть более убедительными.

Два: затравка

Главная задача разводилы на этапе затравки — освободить эмоции жертвы, распалить ее желания, заставить ее сопереживать и симпатизировать мошеннику. Основная цель — установить доверительные отношения. От успешности этого этапа зависит успех всей разводки, и чем экстремальнее затравка, чем интенсивнее эмоции — тем больший куш может сорвать разводила. Эмоции уводят от разума и способствуют необдуманному действию. Здесь важную роль начинают играть актерские способности мошенника, его умение чувствовать людей и заставлять их сопереживать его истории.

Нейроученый Антонио Дамасио доказал, что эмоции играют ключевую роль в принятии решений. Он изучал людей с повреждениями в орбитофронтальной коре мозга, принимающей участие в формировании эмоций, и обнаружил, что, несмотря на сохранившиеся способности рационально мыслить, не способные испытывать эмоции люди не могли принять даже самых элементарных решений. Они могли бесконечно перебирать рациональные варианты, не испытывая ни малейшего предпочтения одного перед другим: оказалось, что именно эмоции дают окончательный толчок к принятию решений. Так вот аферист старается превратить свою жертву в антипод пациентов Дамасио, то есть отключить их способность мыслить рационально и свести сложный процесс принятия решений к базисным, почти инстинктивным эмоциональным порывам. Чтобы сделать это, у мошенника есть два инструмента: его искусно созданная «личина» и нарратив (то есть история), рассказывая которую, он вовлекает жертву в свою игру с предсказуемым для него исходом.

Мошенники всеми силами пытаются вызвать эмпатию, заставить сопереживать им и их истории: некоторые исследования показывают, что эмпатирование вызывает всплеск гормона окситоцина, который ощущается как чувство удовлетворенности и спокойствия, повышает доверие к собеседнику и увеличивает шансы, что мы согласимся ему помочь и будем охотнее с ним сотрудничать.

Ученые из Центра нейроэкономических исследований провели эксперимент, в котором одной группе испытуемых показали видеоролик с историей о маленьком мальчике, умирающем от рака, и трудностях его отца. Другой группе показали эту же пару, но без объяснения, что мальчик умирает, а отец переживает по этому поводу. Замеры крови до и после показа показали, что первый ролик вызвал у зрителей значительный выброс кортизола и окситоцина, а второй не вызвал никакой особой реакции — люди просто скучали. Те зрители, у которых вырабатывалось больше окситоцина, с большей готовностью жертвовали деньги благотворительным организациям (это также было частью эксперимента). Это значит, что нарратив способен менять состояние мозга — и поведение человека. Захватывающая история понижает способность критически воспринимать факты. Ученые Мелани Грин и Тимоти Брок назвали этот эффект «кругом Пиноккио»: чем интереснее рассказ, тем меньше мы замечаем нестыковки и даже очевидную ложь.

Виктор Люстиг, дважды продавший Эйфелеву башню, сформулировал список правил поведения, чтобы втереться в доверие. Эти пункты не универсальны, но основаны на базовом психологическом принципе доверия к похожему, которым многие мошенники пользуются буквально, «зеркаля» ваши движения и дыша с вами в унисон, чтобы просигналить вашему телу: «Я свой, расслабься».

Будь терпеливым слушателем;

никогда не показывай, что скучаешь;

подожди, пока твой собеседник выскажет свои политические убеждения, потом согласись с ними;

дай собеседнику проявить свои религиозные взгляды, потом скажи, что у тебя такие же;

затронь тему секса в разговоре, но не развивай эту тему, пока собеседник не проявит сильный интерес;

никогда не обсуждай болезни, если не видишь особой заинтересованности в этой теме;

не суй нос в личные обстоятельства собеседника (постепенно они сами всё расскажут);

никогда не хвастайся — пускай твоя важность будет очевидной без слов;

всегда будь опрятным;

никогда не пьяней.

Три: ловля на крючок

На этапе ловли на крючок мошенник уже показал жертве, что ему можно доверять, подготовил эмоциональную почву и возродил веру в лучшее. Пора приступать непосредственно к афере.

Мошенник раскрывает перед жертвой свою схему. На первый взгляд, она слишком хороша, чтобы быть правдой. Но ведь он знает, что говорит: дело верное! Он предлагает «клиенту» посильное участие в этой схеме, в результате которого его ждет сказочный барыш, волшебное лекарство, философский камень и решение всех проблем. На этом этапе разводила уверяет клиента, что ничего лучшего с ним в жизни не случалось и что ему крупно повезло, что к нему обратились с таким предложением.

Альфа- и омега-убеждение

В 2003 году психологи Эрик Ноулз и Джей Линн выдвинули теорию о том, что убеждение бывает двух типов: альфа и омега. Альфа-убеждение делает акцент на позитивных сторонах продукта, который пытаются продвинуть. Омега-убеждение работает на устранение сопротивления и сомнений, которые не дают человеку принять продвигаемый продукт.

Одна из самых ранних разводок с альфа- и омега-убеждением известна нам по Ветхому Завету. Змей, хитрейший из всех полевых зверей, убеждая Еву вкусить плодов с запретного древа, первым делом говорит: «Не умрете!» — чтобы развеять ее опасения. Только потом он сообщает, что она и Адам станут Богу подобны, вкусив плод. Так же делают опытные разводилы: на этапе затравки делают упор на омега-убеждение, чтобы рассеять наши подозрения, а затем переходят к альфа-убеждению, чтобы разбудить алчность или тщеславие.

Шесть принципов убеждения из политтехнологии

Профессор психологии и маркетинга Роберт Чалдини работал консультантом в предвыборном штабе Барака Обамы в 2012-м и в штабе Хиллари Клинтон в 2016-м. Он прославился своими теориями влияния и выделил шесть основных принципов, на которых основывается процесс убеждения:

взаимность (ты мне, я тебе);

последовательность (сегодня то же, что вчера);

социальное признание (желание быть принятым в группу);

авторитет (он знает, о чем говорит);

симпатия (просто нравится);

дефицит (единственный в своем роде).

Все или несколько из этих шести факторов можно найти в разводках любого уровня: от карточной игры с шулерами до предвыборной кампании политиков.

Виктор Люстиг назначил встречу своим потенциальным жертвам в дорогом отеле (авторитет); он, безусловно, умел очаровывать людей (симпатия) и без особых доказательств убедил их, что его предложение — редкий шанс обогатиться (дефицит). Андре Пуассон, жертва Люстига, хотел попасть в круг влиятельных парижских бизнесменов (социальное признание). Аферист потратил на переговоры с ним не один день (последовательность) и предложил ему помочь друг другу (взаимность): Люстиг предоставил Пуассону исключительную информацию, Пуассон дал Люстигу взятку, чтобы выиграть тендер, а Люстиг должен был отдать Пуассону металл.

Способы убеждения «нога в дверь» и «дверь в лицо»

Психологический прием «нога в дверь» был описан психологами Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером в 1966 году: если человек выполняет одну (даже незначительную просьбу), то вероятность, что он выполнит другую, — увеличивается.

Еще один прием, делающий людей более сговорчивыми, называется «дверь в лицо»: люди склонны принимать даже не особо выгодное предложение после того, как они отказались от другого, еще менее выгодного предложения. Оба эти приема есть в арсенале даже мелких попрошаек, которые никогда не упустят шанса попросить о чем-то еще после того, как вы дали им немного денег («нога в дверь») — или обязательно попросят хотя бы сигарету, если вы уже отказали им в деньгах («дверь в лицо»).

Когда жертва «заглатывает наживку» — начинает активно действовать, — аферист уже готов снять барыш и раствориться в воздухе. Если же афера более сложная и многоступенчатая, то аферист переходит к следующему этапу: подтверждению. Жертве «скармливают» кусочки обещанного барыша: схема работает, всё идет по плану. И тогда прикормленной жертве предлагают сыграть по-крупному.

Как скормить жертве мелочь, чтобы ограбить по-крупному

На этапе, когда жертва уже заглотила крючок — принесла мошеннику свои деньги, купила у него поддельное произведение искусства или согласилась поделиться своими личными данными, — аферисты часто используют прием под названием «подтверждение». Это доказательства того, что всё идет по плану: жертва получает обещанную выгоду, ее доверие к мошеннику возрастает — и она готова еще глубже утонуть в махинации. Классический пример такого подтверждения — выплаты, которые вкладчики финансовых пирамид получают по первому требованию.

Финансовые пирамиды (или схемы Понци) строятся по принципу «ограбь Петра, чтобы заплатить Павлу». Основатель финансовой пирамиды говорит, что может значительно увеличить количество денег вкладчиков, так как он вкладывает их деньги в очень выгодное дело, покупает особые ценные бумаги или участвует в разработке новых технологий: приносишь сто долларов — забираешь сто пятьдесят. А чем дольше твои деньги находятся в пирамиде, тем большую прибыль ты сможешь в итоге снять, главное — потерпеть немного.

Стабильный поток новых вкладчиков дает возможность «пирамидостроителю» расплатиться с небольшим количеством ранних вкладчиков, которые почему-то решили забрать свои деньги. Эти выплаты — классический пример приема подтверждения, усиленного сарафанным радио. Узнав, что кто-то реально получает прибыль и схема работает, жертвы пирамиды несут туда еще больше денег и терпеливо ждут, пока их вложенный капитал вырастет, как на дрожжах. Когда пирамида разрастается до нужных разводиле масштабов, он переходит на следующий этап аферы: происходит разбивка.

Финансовые пирамиды — как и многие другие классические разводки — продолжают работать, несмотря на то что много раз были разоблачены. Человек, попавший в схему афериста, уверен, что разводка не может быть такой старой и такой масштабной.

Рациональное мышление отступает перед мыслью, что он — человек — заслужил такого счастья, ему наконец повезло, он оказался прозорливее других, схватил судьбу за бороду. Сомневаться в надежности схемы — значит сомневаться в собственном уме. Многочисленные исследования показывают, что подавляющее большинство людей считает себя умнее других: они более аккуратные водители, более успешные семьянины и, конечно, никогда не ведутся на разводки, потому что проницательны и мудры.

Четыре: разбивка

На этапе разбивки клиент полностью вовлечен в схему разводилы, ему кажется, что всё идет по плану, он исправно получает обещанную выгоду. И вдруг — что-то идет не так.

Здесь разводила может одним решительным рывком вырвать всю добычу у клиента из-под носа (взятка) или решить увеличить свой выигрыш, продолжая «раздевать» жертву послойно (добавка). Во втором случае его задача — понять, насколько далеко он может завести клиента, как долго тот будет терпеть неудачу и продолжать хвататься за подаренную разводилой мечту. Разбивка необязательно должна быть резкой и тотальной, часто аферисты проворачивают ее поэтапно.

Худший враг жертвы на этапе разбивки — она сама. Когда человек полностью вовлечен в схему, его сознание старается как можно скорее избавиться от противоречий и тревожных сигналов.

Но эти тревожные сигналы продолжают поступать. У человека начинается когнитивный диссонанс: он не может одновременно думать, что он выигрывает и что его разводят — он стремится к уменьшению диссонанса и с готовностью принимает любой убедительный аргумент, который поможет ему определиться.

Если членам религиозной секты обещают, что конец света наступит 10 июля, а этот день проходит и конца света не наступает, — они всё равно не уходят из секты и не перестают ждать конца света. Они с радостью узнают от лидера, что бог разрешил им пожить еще немного, потому что они хорошо себя вели, а конец света переносится на год. Это свойство психики называется «когнитивным искажением подтверждения», когда мы склонны отбрасывать всё, что не вписывается в рамки желанной картины мира, и воспринимать только то, что подтверждает желанную историю. Использование этого искажения — любимый прием не только мелких аферистов, но и политиков, которым такие заблуждения позволяют переизбираться на новые сроки.

Пять: разрыв и заглушка

Когда разводила ободрал клиента как липку, он резко исчезает со сцены (разрыв) и обрывает все связи. Чтобы убедиться, что клиент не обратится в правоохранительные органы (или что работа органов не приведет к его аресту), разводила может наложить на свою преступную картину последние штрихи (заглушка).

Когда Люстиг получил свою взятку за фейковую продажу Эйфелевой башни, он бежал в Австрию, завершив свою разводку разрывом. Он знал, что его жертва не пойдет в полицию, потому что, во-первых, Пуассону трудно будет доказать вину Люстига (деньги были отданы добровольно), а во-вторых, жертва сама замешана в преступлении, так как деньги Пуассон отдал не за саму башню, а в качестве незаконной взятки. Через некоторое время Люстиг снова вернулся в Париж и снова продал Эйфелеву башню! На этот раз полиция была в курсе его аферы, и Люстиг быстро сбежал в Америку.

В США он не перестал проворачивать аферы и даже однажды попытался развести самого Аль Капоне, взяв у него 50 000 долларов и пообещав вернуть вдвое большую сумму. Люстиг вовремя опомнился и честно вернул мафиози деньги, признавшись, что его сделка сорвалась. Капоне сказал, что впервые видит такого честного человека и подарил Люстигу 5000 долларов (такой финал не исключает продуманного сценария опытного разводилы).

Что общего у жертв разводок

Обманутые вкладчики, жертвы интернет-аферистов, шулеров, уличных ловкачей и другие виды обманутых обывателей на удивление часто не обращаются в полицию и не рассказывают никому о том, что их обвели вокруг пальца.

Всё дело в том, что никто не хочет заработать репутацию жертвы. И уж тем более никто не хочет признаваться, что его не ограбили, а развели, как лоха, который сам согласился на сомнительное с точки зрения закона предприятие.

В 2014 году в руки английских полицейских попал так называемый список терпил — база данных людей, которые уже попадали на удочку мошенников. Этим списком пользовались разные преступные группировки, так как знали простой психологический закон: если человек однажды попался на разводку, шансы, что он попадется еще раз, — увеличиваются. Во-первых, мы склонны вычеркивать из памяти эпизоды собственных неудач и забывать, как облажались. А если уж помним — то считаем, что во всём виноваты обстоятельства и случайности, но никак не мы сами. Во-вторых, здесь в силу вступает еще одно когнитивное искажение под названием «ошибка игрока», или «ложный вывод Монте-Карло»: нам кажется, что «теперь-то должно повезти», так как в прошлый раз не свезло — но вероятность исхода очередного случайного события не зависит от предыдущих исходов.

Но самое интересное, что практически никто из «списка терпил», с кем связалась полиция, не признал, что в прошлом оказался жертвой аферистов.